След гордой птицы. Как "Беркут" осваивает СНГ

Ирина Глухова
08.02.2006

Еще недавно казалось, что российским разработчикам и поставщикам решений, выходящим на рынки СНГ, можно выдавать медаль за отвагу. Сегодня ситуация изменилась. Научившись управлять экономическими рисками, российские компании получили возможность закрепиться на одних из самых быстро растущих рынков.

Петербургская компания "Беркут" в числе первых российских разработчиков вышла на просторы стран Содружества. Это случилось еще в 2000 году. С тех пор "Беркут" произвел в СНГ десятки установок своих аппаратно-программных комплексов. О том, каково быть первопроходцем, особенностях и проблемах, с которыми компании приходится сталкиваться на новых рынках, выпускающему редактору "Стандарта" Ирине Глуховой рассказал коммерческий директор, руководитель службы маркетинга компании "Беркут" Игорь Новиков, в сферу
ответственности которого входит и экспансия
"гордой птицы" в СНГ.

- Игорь, в каких странах СНГ сегодня работает компания "Беркут"? Чем привлекательны эти рынки?

- Компания "Беркут" сегодня присутствует в большинстве стран СНГ, в их числе: Беларусь, Казахстан, Киргизстан, Молдова, Таджикистан, Туркменистан, Узбекистан, Украина.
Рынки стран Содружества - быстро растущие рынки, во многих деталях повторяющие бизнес-модель развития России. В этом основная причина применимости российского опыта, реализованного в решениях компании "Беркут", на практике операторов СНГ. А поскольку решения "Беркута" уже зарекомендовали себя на российском рынке, то для инсталляции в СНГ они также полностью готовы.

Кроме того, в СНГ нет языкового барьера, снижены, либо отсутствуют таможенные и сертификационные барьеры. Нас объединяет с заказчиками географическая и культурная близость.

- Откуда и с каких проектов начат старт по покорению рынков стран Содружества?

- Сотрудничество компании "Беркут" с операторами в СНГ началось с установки нашего продукта на сети одного из украинских операторов в 2000 году. Опыт показывает, что именно украинский телекоммуникационный рынок наиболее близок по своему развитию к российскому. Там особенно востребованы продукты, инсталлированные в сотовых и фиксированных сетях России. Схож и уровень проникновения связи. Ведь по уровню sim-card penetration Украина занимает второе после России место среди всех стран СНГ.

После Украины мы расширили опыт работы с заказчиками в других странах. Экспансия в СНГ основывается на принципе востребованности наших продуктов. Большинство стран Содружества сейчас либо входит в стадию бурного роста, либо уже вошло в нее - именно поэтому наши интересы лежат именно в СНГ. Даже в тех странах, где уровень проникновения сотовой связи далек от желаемого, к примеру, в Грузии, Армении - мы надеемся закрепиться. Ведь со временем наши решения будут востребованы и там.

- Какие сервисы в СНГ наиболее востребованы? Насколько они отличаются от тех, что актуальны сегодня  у российских операторов? 

- Значительных отличий в востребованности сервисов нет. В СНГ сейчас популярны практически все те же сервисы, что и на российском рынке. Актуальность внедрения тех или иных услуг зависит от степени развитости телекоммуникаций в стране.
Хотя порой возникают ситуации, когда некоторые сервисы операторы СНГ внедряют у себя раньше российских компаний. Хорошим примером является сервис IN@RBT, разработанный компанией "Беркут", - это услуга управления мелодиями вызова. У нас внедрение этого сервиса только начинается, в то время как на Украине он работает в коммерческой эксплуатации уже около года.

То же касается и конвергентного биллинга - если российские операторы пока только ищут плюсы и минусы внедрения конвергентных систем обслуживания абонентов, то операторы в СНГ уже приступили к выбору поставщиков и внедрению. Потому что они увидели привлекательность и перспективность сервиса и интересный инструмент работы на рынке.

Кроме того, наличие в нашей продуктовой линейке решений, тесно связанных с деятельностью сервис- и контент-провайдеров, бизнес которых уже насыщен услугами, дает нам возможность предлагать операторам новые решения, позволяющие повышать ARPU. Диалог с сервис- и контент-провайдерами позволяет нам предлагать продукты с уточненной моделью реализации конечного сервиса, с большей ориентацией на запросы потребителей услуги - абонентов.

- С какими проблемами приходится сталкиваться при выходе на рынки Содружества?

- В СНГ легко осуществляется взаимодействие с операторами, мы быстро находим общий язык. Можно сказать, что на нас работает образовательная общность, ведь мы посещаем одни и те же мероприятия, читаем одну и ту же прессу, питаемся схожими идеями.

Есть, конечно, и точечные проблемы - сертификация, трудности, связанные с особенностями валютного законодательства в некоторых странах СНГ.
Операторы в СНГ более восприимчивы к ценовым параметрам предлагаемых решений, поскольку в среднем по СНГ ARPU у операторов значительно ниже российских показателей, да и размер бизнеса пока не столь велик.

- Существуют ли, по вашему мнению, какие-то оптимальные бизнес-модели для работы в СНГ?

- Работая и в России, и в СНГ, мы напрямую взаимодействуем с заказчиком, без активного привлечения партнеров. И в этом видим одно из главных преимуществ. Ведь тем самым мы становимся к заказчикам ближе и имеем возможность более чутко реагировать на их потребности. Открытость операторов, отсутствие у них большого бюрократического аппарата позволяет нам реализовывать это в полной мере.

- По Вашему мнению, в состоянии ли российские поставщики конкурировать с европейскими или азиатскими компаниями, присутствующими на рынках СНГ?

- Конкурентный ландшафт в СНГ очень разнообразный. Там работают индийские, китайские, турецкие компании, а также локальные поставщики (например, на Украине). Крупные западные поставщики в СНГ представлены меньше. Наши решения не уступают решениям европейских и азиатских поставщиков по бизнес-привлекательности и насыщенности услугами, и в то же время, как отмечено выше, они существенно привлекательнее по цене, чем решения крупных поставщиков. Следовательно, мы можем вполне успешно конкурировать с существующими поставщиками, в том числе за счет высокой скорости внедрения, отлаженных механизмов технической поддержки и сопровождения заказчиков, высокой скорости реакции на запросы, а также благодаря продуктам, которые адаптированы и готовы к работе на этих рынках.

- Какие решения "Беркута" наиболее покупаемы в СНГ, на сетях каких операторов установлено оборудование?

- В настоящий момент реализованы или в стадии работы контракты на поставку со следующими операторами: Velcom (Беларусь), "Картел", "Алтел"  (Казахстан), Bitel (Киргизстан), "Интерднестрком", Moldcell (Молдова), Somoncom, "Индиго-Таджикистан" (Таджикистан), BCTI (Туркменистан), Coscom, "Уздунробита" (Узбекизстан), Astelit, "Киевстар", "Велтон Телеком" (Украина).

На рынке СНГ наибольшей популярностью пользуются наши продукты базовой бизнес-образующей инфраструктуры. Ведь рынок растет, и операторам требуется замена in-house разработок на промышленные решения. В данной ситуации наиболее востребованными являются:

In@Voice - Интеллектуальная платформа предоплаченного сервиса и абонентского обслуживания.

Поскольку мы накопили большой опыт реализации prepaid-решений и при этом всегда шли в разработке от расчетов в реальном времени, то нам одним из первых в мире удалось в рамках данной платформы на практике реализовать конвергентную систему, успешно функционирующую в реальном времени. Теперь это принципиально новый инструмент, дающий конкурентные преимущества оператору в привлечении абонентов, повышении уровня их лояльности и увеличивающий показатель ARPU. Она позволяет обслуживать абонентов по авансовой и предоплатной схемам в рамках единой конвергентной сервисной системы и благодаря построению решения на платформе интеллектуальных сервисов EXPERA® осуществлять предтарификацию всех видов дополнительных услуг (SMS, USSD, GPRS и пр.). IN@Voice также отличают: возможность разработки и реализации дополнительных услуг, их предтарификации; организация роуминга для абонентов, в том числе обслуживаемых по предоплатной схеме (CAMEL, USSD Call Back, традиционный обмен ТАР-файлами); поддержка различных способов оплаты услуг связи (карты экспресс-оплаты, наличные и банковские платежи); предоставление необходимой финансовой и статистической отчетности в соответствии с требованиями законодательства; генерация статистических и маркетинговых отчетов. Это дополняется открытой архитектурой и моделью данных, возможностью интеграции с внешним информационным окружением, системами и платформами третьих поставщиков.

CareM® - Комплексное решение для автоматизации взаимодействий с абонентами.

Рост абонентской базы всегда сопровождается увеличением количества обращений абонентов, с которыми эффективно справляются системы самообслуживания. Сегодняшние задачи оператора - обеспечить доступность услуг самообслуживания, удобство их использования и экономическую эффективность процесса обслуживания. Тенденция, которую мы видим в СНГ, - развитие сервисов самообслуживания с акцентом на использовании USSD как наиболее удобного и экономичного транспорта, доступного с мобильного телефона. Конкуренция на рынке растет, что требует от операторов постоянного развития тарифных предложений, внедрения новых услуг. В этих условиях системы самообслуживания должны показывать высокую гибкость - быстро обеспечивать доступ абонентов к новым предложениям оператора. Мы предлагаем решать эти задачи с помощью единой системы самообслуживания абонентов CareM®.
CareM® пользуется заслуженным признанием благодаря ряду особенностей.

Для операторов в СНГ особенно актуальной является возможность системы работать одновременно с несколькими биллингами или prepaid-платформами, так как у многих сейчас две тарификационные системы. Интеграционные возможности CareM® не только обеспечивают построение единого самообслуживания для имеющихся систем, но и позволяют в дальнейшем, при переходе к конвергентному биллингу, осуществить быструю перенастройку системы.
CareM® объединяет не только абонентов разных категорий, но и способы доступа к системе - USSD, SMS, IVR, WEB. Также в составе продукта присутствует конструктор услуг, обладающий гибкими возможностями для оперативного изменения и развития сервиса самообслуживания в соответствии с текущими маркетинговыми задачами.
Объединяя биллинги и транспорты в единый комплекс, CareM® обеспечивает доступность сервиса самообслуживания для всех абонентов и решает, таким образом, насущные задачи оператора.

ЕПС - Единая платежная система.

Внедрение оператором такой системы дает абонентам возможность быть всегда на связи, оплачивая услуги сотовой связи в любом месте в любое время в режиме он-лайн.

Оператор получает инструмент для:
- организации приема всех известных на сегодняшний день видов платежей как от внешних платежных источников - партнеров (центры обслуживания абонентов, салоны сотовой связи, банкоматы, банковские кассы по приему платежей, интернет-платежные системы и т. п.), так и с помощью карт авансового платежа.
- ведения единой системы отчетности по всем платежам, что позволяет оперативно решать претензионные вопросы абонентов и партнеров и проводить сверки платежей в собственных финансовых системах.

Транспортные системы Messaging - в первую очередь, smsc, ussdc, и VAS-образующие решения (SPACE, ICB, IN@RBT, JUST).
Все это не только продукты, но и составляющие бизнеса оператора. Кроме инсталляции самих продуктов, важна еще и деятельность оператора по разработке услуг на основе этих решений, вводу их в коммерческую эксплуатацию и их дальнейшее развитие. И здесь мы предлагаем операторам партнерство и дальнейшее техническое сопровождение. Работая на рынке B2B, мы считаем важным думать и о B2C - об абонентах наших заказчиков.

Компания "Беркут"

Год основания: 1995-й.
Сфера деятельности: российская научно-производственная компания, разработчик и поставщик промышленных IT-продуктов в области услугообразующей инфраструктуры для операторов мобильной и фиксированной связи. Успешно работает на рынке России, СНГ и за рубежом.
Штат компании: 350 специалистов высокой квалификации.
Объем продаж: $29 млн в 2004 году.

Биография

Игорь Новиков, закончив в 1982 году обучение в Ленинградском электротехническом институте по специальности "радиотехника", начал свою профессиональную деятельность в сфере разработки и более 12 лет посвятил инженерной и научно-исследовательской работе в области телекоммуникаций.
В 1992 году, занимаясь проектированием модемов и алгоритмов для цифровой обработки сигналов, он получил степень кандидата технических наук в Ленинградском институте связи им. проф. М.А. Бонч-Бруевича, по специальности "многоканальная электросвязь".
В годы перестройки Игорь Новиков сменил вид деятельности, перейдя в сферу маркетинга и продаж. Он работал на позиции менеджера отдела продаж и маркетинга в российско-японской компании "NEC Нева Коммуникационные Системы". Позднее был назначен на должность коммерческого директора компании. В сферу его компетенции входили продвижение и продажа коммутационного оборудования в России и помощь в продаже других видов оборудования компании NEC. Последние два года Игорь Новиков занимает должность коммерческого директора, руководителя службы маркетинга компании "Беркут".