Точка зрения / октябрь 2015
Одна за всех

Андрей Яценко, генеральный директор компании "Горсвязь"
© ComNews
15.10.2015

Год назад на московском рынке не было компании, которая могла бы на коммерческой основе объединить интернет-провайдеров, договориться с застройщиком, построить сети связи и сдавать их операторам в аренду, взяв все вопросы обслуживания инфраструктуры на себя и таким образом избавив операторов от вечного "сверления" жилфонда и жалоб жильцов на "сопли" на чердаке. Сегодня аутсорсинговая компания "Горсвязь" готова взять эту роль на себя. Теперь два столичных дома будут оборудованы общей инфраструктурой благодаря решениям, предложенным аутсорсером. О том, как компании удалось это сделать, с какими сложностями она столкнулась и как зарабатывать на всем этом, корреспонденту ComNews Елизавете Титаренко рассказал генеральный директор компании "Горсвязь" Андрей Яценко.

- Когда вы начали такую деятельность по аутсорсингу?

- "Горсвязь" предлагает несколько направлений аутсорсинга. Мы оказываем услуги на старых домах: забираем уже построенную инфраструктуру на аутсорсинг. Когда житель Москвы звонит оператору, сеть которого находится на обслуживании у нашей компании, и делает заявку на ремонт либо подключение, то к абоненту приходит техник "Горсвязи". Исходя из этого многолетнего опыта мы знаем, как построены сети операторов. У нас есть договоры со многими операторами, мы доказали свою независимость между операторами, и они не видят для себя рисков в передачи нам на аутсорсинг инфраструктуры какого-либо отдельно взятого дома.

Что касается общей инфраструктуры, то идея этого проекта возникла год назад. С декабря мы начали обсуждать уже конкретный бизнес-кейс с одним из застройщиков, а в мае подписали с ним контракт.

- В скольких жилых комплексах "Горсвязь" реализует проект строительства объединенной инфраструктуры связи?

- У нас есть контракты с двумя жилыми комплексами по реализации проекта строительства общей инфраструктуры. Мы осуществляем данный проект в крупном жилом квартале "Флотилия" в Северном округе столицы: это четыре многоквартирных дома бизнес-класса, состоящих из 866 домохозяйств и офисного центра. Застройщик - "ГРАС", сдача комплекса запланирована на III квартал 2016 года. Согласно условиям застройщика, "Горсвязь" должна обеспечить присутствие в ЖК от трех до пяти операторов, но на самом деле у нас на сегодняшний день подано уже семь заявок. Соответственно, каждому оператору мы будет давать рекомендательные оценки, а застройщик выберет из них пять операторов.   

- А какой второй проект вы реализуете?

- Это жилой комплекс премиум-класса "Утесов" в Хорошево-Мневниках, застройщиком также является "ГРАС". Комплекс состоит из трех корпусов, всего 685 квартир. Сейчас мы ведем переговоры еще с тремя застройщиками в Москве о реализации проекта общей инфраструктуры. 

- Какие работы осуществляет "Горсвязь" по созданию общей инфраструктуры в домах?

- Мы строим всю кабельную канализацию, проводим оптику или медь, коаксиальный кабель в каждую квартиру, организуем серверные комнаты для оборудования. В них любой оператор может поставить свое оборудование, провести к ним свой кабель, а далее по нашему оптоволокну подключить к услугам связи любую квартиру. Жители получают возможность выбора из не менее чем пяти операторов связи, избавляются от монтажных работ, порождающих мусор и шум.  Застройщик получает порядок в доме и спокойствие жителей. Операторам это дает экономию капитальных затрат, конкурентоспособность, качественное обслуживание сети и абонентов, снижение вандализма.

- Сколько операторов обычно заходят на построенную вами инфраструктуру?

- Каждый застройщик предоставляет нам лимит по операторам. По опыту знаю, что пять операторов для выбора в одном доме - это более чем достаточно. Причем мы стараемся брать на дом пять операторов, оказывающих услуги по разным технологиям: это и DOCSIS, и Ethernet, и GPON. Клиент может выбрать любую из них. Однако на деле мы получаем гораздо больше заявок от операторов, желающих зайти в дом. В таком случае застройщик сам определяет и выбирает провайдеров, исходя из имеющегося опыта.

- Есть ли технические ограничения по числу операторов, которые могут зайти в дом? 

- У нас нет технических ограничений по количеству операторов. Установленные нами стойки в серверных предусматривают нахождение в доме пяти и более операторов. Другое дело, что, как показывает практика, жителям больше пяти операторов и не нужно. Кроме того, если в одном доме будут работать 10 операторов, то им же самим станет не очень выгодно: каждый из них получит условно по 10% охвата - это будет не очень эффективно и не очень правильно. У пяти операторов охват естественно больше. 

- У каждого оператора есть понимание уровня SLA и качества построения инфраструктуры. Как проходят переговоры с операторами связи?

- Мы сами являемся строителями и подрядчиками для всех операторов связи, знаем современные технологии и предлагаем различные технические решения. Когда мы проектируем объединенную инфраструктуру, то, конечно, знаем, что технология, которую мы внедряем, полностью соответствует тем техническим требованиям, которые есть у операторов связи. Тем более на все дома у нас получены технические условия от всех операторов по разным технологиям.

Что касается SLA обслуживания клиентов, то мы ориентируемся на самые высокие требования по SLA на рынке, закладываем сразу самые высокие SLA-условия в этих домах и распространяем их на всех операторов сразу.

- Операторы сами обращаются в "Горсвязь" или вы их зовете?

- По-разному. В Москве и Московской области дом должен сдаваться государственной комиссии. Для сдачи мы должны везде получить технические условия от оператора, который обладает лицензиями на телефонию и телевидение. Когда мы заходим в дом, нам нужен минимум один оператор, который выдаст нам технические условия, которые соответствуют определенной технологии, которую мы строим.

Как правило, мы приглашаем сразу двух операторов для выдачи технических условий, чтобы поделить риски пополам. Эти операторы практически со 100%-ной вероятностью будут оказывать свои услуги в этом доме. Соответственно, минимум трех операторов мы набираем очень быстро. Операторы и сами к нам обращаются, интересуются возможностью войти в дом. Если операторов становится больше пяти, то мы высылаем им условия застройщика для участия в тендере на работу в данном доме.

-  Вы или застройщик проводите тендер?

- Скажем так, это не совсем тендер. Главное условие заключается в том, что оператор должен на общей инфраструктуре оказывать услуги, обладать конкурентоспособными тарифами и качественной связью. Мы, как правило, готовим для застройщика документ-характеристику этого оператора, конечно, мы учитываем уже имеющиеся договоры на аутсорсинг с данными операторами, а дальше решение о допуске оператора принимает застройщик. В данном случае мы не являемся собственниками общей инфраструктуры, поэтому только можем рекомендовать каких-либо операторов, которые, по нашему опыту, смогут удовлетворить все потребности жильцов.

- Всегда ли общая инфраструктура подходит операторам связи или были случаи, когда нужно было что-то изменить, модернизировать?

- Было. Жизнь меняется, и технические решения, которые применяют операторы связи, не стоят на месте. Когда "Горсвязь" использует какие-то решения, то всегда согласовывает с оператором возможности его оборудования поддержать это решение. Во время проектирования общей инфраструктуры мы стараемся, чтобы оператор согласовал нам проект и подтвердил, что готов оказывать услуги, используя данную инфраструктуру. Соответственно, мы идем навстречу и что-то меняем, подстраиваемся и т.д. Мы очень гибки в этом плане. 

- Какова схема разделения доходов между застройщиком и "Горсвязью"? 

- Застройщик строит общую инфраструктуру сети, инвестирует в нее, и его задача - вернуть вложения в течение пяти лет. За эти инвестиции он получает спокойствие жителей, которые дальше обслуживает "Горсвязь", и отсутствие проблем в будущем.  

Соответственно, абонентская плата, которую нам вносит оператор связи, складывается из двух частей. Первая зависит от того, сколько капитальных затрат на эту инфраструктуру понес застройщик и в течение какого срока это окупается. Вторая часть включает сумму за услуги "Горсвязи" по обслуживанию сети в этих домах. Иными словами, оператор платит за аренду инфраструктуры, построенной застройщиком, и за обслуживание сети.

- Все тарифы для операторов одинаковы?

- В отдельно взятом доме для всех операторов будут действовать одинаковые тарифы. Они могут различаться от дома к дому, потому что есть дома бизнес-класса, есть эконом, и, соответственно, затраты, которые несет застройщик, разнятся. Причем абонентская плата взимается не за услуги, которые оказывает оператор в доме, а за квартиру - порты, которые занял оператор для доставки сигнала в данную квартиру.

- Сколько же составляет эта плата для оператора?

- Это коммерческая тайна. Могу только сказать, что та цена, которую мы выставляем, более чем конкурентная. Она гораздо дешевле, чем если бы оператор сам строил в доме сети и в течение тех же пяти лет окупал их. По нашей схеме операторы не несут никаких капзатрат, и это более чем устраивает многих.

- А как окупаются затраты компании "Горсвязь"?

- Если в строительство инфраструктуры инвестирует застройщик, то мы с ним заключаем партнерское соглашение. По нему мы делаем минимальную наценку на строительство сетей, чтобы окупить свою себестоимость. Наша главная цель - это оказание аутсорсинговых услуг в долгосрочной перспективе. За счет этого мы получаем свой доход.

- Вы обслуживаете сеть несколько лет, а что дальше?

- Дальше мы тоже можем обслуживать. Просто за этот срок окупается бизнес-кейс. В дальнейшем застройщик может скорректировать цену на аренду инфраструктуры, и если все всех устраивает, то работы по данной схеме продолжаются и дальше.

- Трудно ли договариваться с застройщиками?

- По-разному. Здесь важно показать застройщику, что ты способен это реализовать. На примере пилотного проекта компания "Горсвязь" это доказала, и на нас уже обратили внимание и другие застройщики. Для них такая схема более эффективна и оправдывает себя лучше, чем наличие у застройщика "карманного" оператора.

- Почему "карманный" оператор может быть не выгоден?

- Многие застройщики имеют дочернюю структуру, которая не является их основным бизнесом, но пользуется монопольным положением при строительстве и обслуживании домовых сетей связи. Как правило, такой оператор получает много жалоб от жильцов, потому что не предоставляет жильцам возможность выбора, никакого другого оператора туда не пускают. Кроме того, "карманные" операторы предлагают достаточно высокие тарифы. При этом маржинальность такого оператора достаточна низка. Считаю, что застройщику выгоднее переложить это на плечи партнера по аутсорсингу, в нашем случае - на плечи "Горсвязи", которая приведет пять операторов и позволит получать сопоставимый доход, который застройщик прогнозировал получать от "дочки" в этом доме.  

- Сотрудничает ли "Горсвязь" с застройщиками, у которых есть "карманный" оператор?

- Мы ведем переговоры с застройщиками, у одного из которых есть такой "дочерний" оператор. Мы оцениваем бизнес-кейсы, чтобы показать ему, как будет выгоднее - работать через свою "дочку" либо через общую инфраструктуру и независимого аутсорсера.  

- На рынке год назад не было такой компании, которая могла бы на коммерческой основе объединить операторов связи. Иногда застройщик делал так: пускал в дом трех операторов и позволял им самим договориться между собой. Все это превращалось в непонятную схему, когда сеть строил один оператор, потом он предоставлял услуги второму, третьему, между ними начиналась война. Этот опыт был признан не очень эффективным, поэтому рынок ждал независимого аутсорсера, который объединит всех операторов и научится договариваться как с застройщиками, так и с провайдерами. В этом и заключается наша идея.

- Что самое сложное в цепочке организации общей инфраструктуры?

- Конечно, самое сложное - договориться с застройщиком. Нужно убедить его, что данная схема будет актуальна и выгодна для него. Если застройщик не хочет сам строить сети связи, то он, как правило, инвестирует, а мы осуществляем строительство. Плату за аренду инфраструктуры, соответственно, будет получать он. Мы рассматриваем такой вариант сотрудничества с некоторыми застройщиками. Сейчас компания "Горсвязь" готовит проекты, в которых мы сами будем инвестировать в строительство сети и, соответственно, получать плату за аренду инфраструктуры.

- То есть строительством сети занимается как "Горсвязь", так и компания-застройщик?

- С каждым из застройщиков мы индивидуально обсуждаем условия.

- Как вы относитесь к проекту Департамента информационных технологий (ДИТ) правительства Москвы при участии казенного предприятия "Межотраслевой производственно-технический центр" (КП "МПТЦ") по аналогичной схеме сотрудничества городских структур с операторами связи?  

- Разница между нами и ими заключается в том, что городские власти будут внедрять эту схему только в муниципальных домах. В этих домах все построенные сети ставятся на баланс КП "МПТЦ". Это предприятие не может осуществлять обслуживание сетей самостоятельно и передает на обслуживание сети таким же подрядчикам, как и мы. В настоящее время у компании "Горсвязь" есть договор на обслуживание части объектов КП "МПТЦ".  

Кроме того, МПТЦ предоставляет операторам только инфраструктуру связи. Насколько я знаю, предприятие не оказывает полный спектр услуг по обслуживанию абонентов, у него нет ни ресурсов, ни опыта.

Поэтому операторам выгодно работать с нами: мы все эти работы делаем под ключ и при этом экономим операционные затраты.  У оператора не болит голова, где взять ресурсы, как подключить клиента, как его обслуживать.

- А в старых домах "Горсвязь" может построить общую инфраструктуру?

- Пока нет. Мы обслуживаем такие дома, но общие сети получается организовать только в новых домах, там, где мы можем построить их с нуля. В старых домах сети построены операторами связи, то есть это их собственность. Однако в будущем мы, вероятно, выйдем с инициативой модернизировать эти старые сети и сделать такую же общую кабельную инфраструктуру в старых домах. Возможно, старые кабели будут выкуплены нами, в целом вариантов масса. Дело в том, что все ближе тот момент, когда оператору будет важно просто оказывать услуги абонентам, а как они приходят в квартиру - операторов будет интересовать все меньше.  

- "Горсвязь" пока работает в Москве и Подмосковье. Есть ли планы по выходу в другие регионы?

- Модель, которой мы занимается, работает только тогда, когда на одной территории мы обслуживаем нескольких операторов. В Москве мы сейчас в целом обслуживаем более 20 операторов, это в основном федеральные операторы и крупные компании из разных районов. С этими операторами мы проводим тесную интеграцию наших информационных систем.

Недавно мы открыли филиал в крупнейшем городе Казахстана - Алма-Ате, это первый шаг в сторону международной экспансии компании.

Могу сказать, что в регионах сейчас нет аутсорсеров, которые бы работали по нашей модели. Сделать аутсорсинг в регионах практически не представляется возможным, потому что нужна база, опыт работы с разными операторами, а когда операторов мало, то и отдавать на аутсорсинг нечего. Все это заканчивается тем, что работа по обслуживанию сети передается отдельным подрядчикам, которые специализируются на строительстве сетей. У них, как правило, нет технической поддержки, контроля качества выполнения работ и всего того, что нам удалось наработать за несколько лет. Мы очень тщательно считаем бизнес-кейсы и, по плану, уже в 2016 году планируем выходить в ряд регионов России, в некоторых регионах будут запущены франчайзинговые схемы.