Юрий Бельский, директор российского представительства Allied Telesis

СOMNEWS
18.04.2011

В марте 2010 г. Allied Telesis приступила к реализации новой стратегии по продаже решений и ведению проектов в Германии, Швейцарии и странах Центральной и Восточной Европы - в том числе и в России. О том, каких результатов достигла компания за прошедший год, и какие у Allied Telesis планы по развитию бизнеса, рассказал репортеру ComNews директор российского представительства компании Юрий Бельский.

- Каких результатов компания достигла после принятия новой стратегии?

- В прошлом году рост продаж составил около 50%. В I полугодии 2010 г. рост был больше 70%, но это скорее обусловлено существенным спадом продаж в 2008-2009 г. Примерно с середины 2009 г. рынок стал восстанавливаться и спрос, соответственно, тоже. С тех пор идет непрерывный рост продаж. Компания достаточно успешно закончила 2010 г.

- Какие изменения претерпела эта стратегия?

- Стратегия немного адаптировалась в течение года к тенденциям на рынке и возможностям самой компании, но, в целом, по итогам года, можно сказать, что достигнуты неплохие результаты. Если в прошлом году мы в основном работали на рынке здравоохранения, с образовательными учреждениями, а также с другими государственными структурами, то в этом году приоритетными для компании являются два направления работы – IP-видеонаблюдение и дата-центры. Однако, здравоохранение также остается одним из основных направлений работы Allied Telesis, и, в целом, стратегия не меняется.

- Компания Allied Telesis заявляла, что в первую очередь сосредоточится на продажах готовых решений в коммерческом сегменте, которые будут осуществляться через экосистему партнеров и системных интеграторов. Как развивается сотрудничество?

- В 2010 г. увеличилось количество средних и крупных проектов, правда большинство из них было реализовано в государственном секторе. Что касается коммерческого сегмента, только с конца 2010 г. - начала 2011 г. начал наблюдаться существенный рост. Несколько интересных коммерческих проектов, в которых сети передачи данных целиком построены на оборудовании Allied Telesis, были реализованы в металлургической отрасли, построены сети видеонаблюдения в магазинах известнейшей розничной сети. Также были реализованы проекты для крупных корпоративных заказчиков, в которых ядро сети построено на масштабируемых стекируемых шассийных коммутаторах x908, поддерживающих технологии EPSR и VCStack, востребованных благодаря тому, что время восстановления сети при обрыве коммуникаций в сети при такой конфигурации – менее 50 мсек. На уровне доступа, в том числе, при построении сетей видеонаблюдения, продолжают активно применятся коммутаторы 8000 серии, при этом стоит упомянуть, что в этом году на рынке появится новая серия 8100, включающая POE-коммутаторы, которые будут поддерживать стандарт IEEE 802.3at PoE+ и позволят подключать камеры мощностью 30 Ватт. Благодаря появлению этих продуктов количество соответствующих проектов возрастет.

- Не могли бы вы уточнить, с какими коммерческими компаниями проекты завершены?

- Могу лишь сказать, что, например, один из крупнейших металлургических комбинатов строит свою сеть на нашем оборудовании, и компания, работающая в сфере ритейла, также на слуху, реклама ее транслируется по центральному телевидению. В соответствии с договоренностями, мы пока не упоминаем их названий; как только будут согласована информация, которую мы сможет распространять, то мы более подробно расскажем об этих проектах.

- Как развивается партнерская программа Allied Telesis?

- В прошлом году компания Allied Telesis анонсировала новую партнерскую программу, постаравшись сделать эту программу как можно более удобной и доступной для партнеров. Был запущен партнерский портал, на котором практически сразу после запуска появился первый модуль бесплатной обучающей программы Adventure-based Learning ("Обучение через приключение"), предназначенный для обучения сотрудников компаний, предлагающих решения Allied Telesis на рынке. В настоящее время доступны уже три модуля обучающей программы и в ближайшее время должен появится заключительный четвертый. Пользоваться данной обучающей программой могут все без исключения партнеры Allied Telesis совершенно бесплатно, достаточно лишь зарегистрироваться на партнерском портале. Для партнеров более высокого уровня партнерская программа предусматривает проведение совместных маркетинговых мероприятий, призванных обеспечить увеличение продаж решений Allied Telesis. До конца 2010 г. были подписаны партнерские соглашения и наивысший статус 3 Star партнер получили компании: "Рамек", "Аквариус", "Ниеншанц", "Артлан", X-Com; 2 Star партнерами стали: "Лардо" и "Ассорти",  зарегистрированы более 60 новых 1 Star партнеров из различных регионов России.

- Сколько сейчас партнеров насчитывает Allied Telesis в России?

- Активно с нами работает около 150-200 компаний. Часть из них получила новый партнерский статус, некоторые еще в процессе перерегистрации.

- Как влияет увеличение количества партнеров на продажи Allied Telesis?

- Прямой зависимости нет, но безусловно, именно партнеры помогают компании расти. Мы проводим совместные маркетинговые мероприятия, которые также приносят свои плоды. Отмечу, что в работе с некоторыми партнерами был достигнут очень хороший результат и без них, безусловно, результаты компании в прошлом году были бы другими. Конечно, лояльные партнеры - это наши основные силы на рынке.

- Каковы планы компании на 2011 г.?

- Под новые направления – дата-центры и видеонаблюдение – разрабатываются новые продукты, маркетинговые акции. Также обсуждается партнерство с различными компаниями на этом рынке. Соответственно на этих направлениях будут сосредоточены основные усилия компании.  Кроме того, в этом году одно из основных направлений для Allied Telesis – расширение предлагаемого спектра услуг. На протяжении последних лет компания достаточно активно предлагает сервисные опции Net.Cover, которые с 2009 года являются обязательными для покупки с оборудованием 3-го уровня, и продажи их в 2010 году выросли вместе с ростом продаж оборудования, поэтому в этом году компания планирует открыть общеевропейский сервисный центр в Румынии, призванный удовлетворить возрастающий спрос.

- Намерены ли вы предоставлять новые услуги?

- Помимо предлагающихся стандартных опций компания планирует оказывать профессиональные консалтинговые услуги в проектах, где используется сетевое оборудование. Уже в этом году компания Allied Telesis начнет предоставлять консалтинговые услуги в Европе, а в дальнейшем, возможно, и в России. При этом услуги, предлагаемые вендором, призваны помочь партнеру и являются достаточно специализированными, а услуги предоставляемые партнером (системным интегратором) конечному заказчику могут включать в себя предложения по различным вендорам, поэтому обычно спектр услуг, предлагаемых системными интеграторами, намного шире, по сравнению с тем, что может предложить отдельный вендор.

- Почему вы решили сосредоточиться на дата-центрах и видеонаблюдении?

- Это одни из ключевых тенденций на рынке. Данные сегменты уже показывают хороший рост, и прогнозы также достаточно оптимистичные. Кроме того для данных секторов компания готова предоставить конкурентоспособные решения, соответствующее оборудование уже представлено на рынке и помимо этого, в этом году появятся новые продукты, предназначенные для этих сегментов.

- Какие еще тенденции на рынке вы отмечаете?

- Рост рынка продолжается, но, скорее всего, рост в процентном отношении будет ниже по сравнению с прошлым годом. С начала этого года мы наблюдаем серьезное оживление в коммерческом сегменте. Повышенный интерес наблюдается к масштабируемым стекируемым шассийным коммутаторам x908, поддерживающим технологии EPSR и VCStack. Будут востребованы специализированные решения для тех или иных отраслей. Компании все больше обращают внимание на предоставление комплексных решений, которые включают сервис, поддержку и обеспечение бесперебойной работы оборудования на протяжении всего срока его эксплуатации. Мы наблюдаем стремление строить надежные и качественные сети, которые в дальнейшем достаточно просто будет расширять. В ближайшие годы у заказчиков будет возникать потребность внедрения протокола IPv6. Поскольку адресное пространство IPv4 заканчивается, переход на новый протокол станет актуальным для многих компаний.