Тренд, трансформирующий рынок
Об этом вчера, 27 ноября, рассказал директор по развитию бизнеса ООО "Базис" Андрей Толокнов на TAdviser SummIT 2025. По его словам, на рынке производителей программных продуктов появился новый тренд на взаимную интеграцию и встречное производство софта.
"Он дает быстрый результат для заказчика, исключает риски совместимости и сложности с внедрением прикладных систем поверх инфраструктурных сервисов", - сказал он.
Андрей Толокнов отметил, что тренд появился в 2024 г. из-за усложнения проектов и увеличения их масштаба, и добавил, что это не просто импортозамещение, а полноценные проекты под новые сервисы. По его словам, этот тренд набирает обороты и основной вклад в него вносят требования крупного бизнеса со сложной инфраструктурой. Однако к обострению конкуренции между интеграторами и разработчиками это не приведет, так как первые отвечают за конечный результат внедрения информационных систем или инфраструктуры в целом.
"Интегратор не может дорабатывать чужие продукты, а именно доработка в части совместимости отечественных решений часто требуется заказчикам. Эту задачу решают компании-разработчики", - сказал он.
Существование такого тренда подтвердил руководитель направления ИИ-трансформации в промышленности ООО "Рексофт" Юрий Воеводко. По его мнению, первопричиной являются программы импортозамещения: российским заказчикам нужно максимально безболезненно мигрировать с зарубежных систем, а для этого необходимы готовые коннекторы, инструменты миграции и совместимые решения. Он обратил внимание, что кооперация снижает цену разработки сложных промышленных решений - в одиночку такие проекты стали слишком дорогими.
"Я не могу сказать, что это абсолютный тренд или что совместных продуктов стало больше, чем обычно. То, что мы видим, - это создание большого количества решений на основе технологических платформ, таких как "Яндекс", "Сбер" и др. То есть разрабатывать собственную LLM - дорогое и долгое удовольствие. А создать решение на имеющихся технологиях - выгодно и интересно. Поэтому получаются тандемы и технологические партнерства. Например, Unadesk использует LLM, OCR, STT технологических партнеров, за счет этого мы можем обеспечить высокое качество нашего продукта", - отметила генеральный директор ООО "Формула изменений" (Unadesk) Елена Волкова.
Новый тренд, по словам советника генерального директора ООО "Контент ИИ" (Content AI) Олега Сажина, выгоден всем, ведь каждый остается в своей зоне экспертизы, не тратит ресурсы на "переизобретение велосипеда" и повышает ценность продукта за счет совместимости с другими. В качестве примера он привел решения для интеллектуального распознавания документов (IDP) и роботизированной автоматизации процессов (RPA).
"Вместо того чтобы с нуля создавать новые, нехарактерные по специфике инструменты, вендоры подключают готовые решения с помощью коннекторов и разрабатывают специальные лицензии для таких совместных сценариев. Это упрощает внедрение, снижает затраты и делает решения проще для масштабирования, особенно на российском рынке, где пока не так много зрелых продуктов", - сказал он.
Представитель пресс-службы ООО "Труконф" назвал тренд объективной реальностью для зрелых ИТ-компаний. По его мнению, вероятность появления на российском рынке новых игроков с полной замкнутой экосистемой не велика. Вместо этого активно развиваются технологические партнерства, где сильные ИТ-компании активно интегрируют продукты друг друга. Это значительно упрощает крупным заказчикам переход на новые российские решения и даже стеки решений.
"На рынке есть две основные стратегии развития вендоров: прямые поглощения для расширения портфеля и глубокие технологические партнерства. Яркие примеры - поглощение "Группой Астра" платформы "Боцман" для усиления собственной экосистемы или партнерство VK и "Р7" по интеграции инструментов для работы с документами. Бизнес переходит к комплексному подходу создания ИТ-инфраструктуры, отказываясь от разрозненных поставок оборудования и софта в пользу целостных архитектур: программно-аппаратных комплексов и экосистем, сформированных из совместимых и дополняющих друг-друга элементов. Реагируя на этот спрос, вендоры консолидируют продуктовые линейки вокруг нескольких ключевых технологий (виртуализация, контейнеризация, ОС, СУБД), и повышают их совместимость", - сказал руководитель направления "Инфраструктурные решения" ЗАО "Крок Инкорпорейтед" Александр Сысоев.
Однако, по его словам, компании-клиенты опасаются, что зависимость от экосистемы одного производителя может привести к эффекту vendor lock-in (привязке к конкретному поставщику) и стремятся сохранить возможность внедрения решений от разных разработчиков. Он отметил, что такой подход способствует росту технологических партнерств между вендорами, а заказчик получает уверенность в том, что разные продукты будут функционировать штатно.
"С этим тезисом можно согласиться лишь частично. Интеграция действительно происходит на уровне программно-аппаратных комплексов - вендоры объединяют решения в готовые связки с гарантированной совместимостью. Это эффективный способ поставки ценности заказчику: клиент получает протестированный комплекс, который точно работает. Но говорить о массовой интеграции и создании совместных продуктов преждевременно. Главный тренд - консолидация рынка. В условиях его сжатия слабые игроки продаются более устойчивым компаниям. Это естественный процесс укрупнения вендоров, который мы наблюдаем последние два года", - отметил директор управления операционных систем ООО "РусБИТех-Астра" ("Группа Астра") Михаил Геллерман.
Ведущий аналитик Freedom Finance Global Наталья Мильчакова отметила, что тренд пока не стал массовым, но в 2026 г. после возобновления роста активности на рынке M&A он станет заметнее и сильнее. Она предположила, что крупные интегрированные ИТ-компании и экосистемы крупных корпораций начнут приобретать небольших интеграторов и разработчиков.
"Также возможно, что альянсы интеграторов и разработчиков ПО станут более тесными, возможно, что некоторые интеграторы и разработчики увидят в совместных разработках возможности обеспечить себе в будущем эффект масштаба и синергетический эффект, если такие компании решат объединиться уже юридически", - сказала она.
Генеральный директор ООО "Ланит-Терком" Вадим Сабашный отметил, что не все компании достигли уровня зрелости, необходимой для понимания, что сотрудничество выгоднее конкуренции. По его словам, многие игроки рынка предпочитают полагаться на себя, что приводит к большому числу "изобретателей велосипедов" как с сильными составляющими в решениях, с которых начался бизнес, так и слабыми, которые они доделывают в ускоренном режиме, лишь бы не отдать часть выручки партнеру.
"Когда мы говорим о продуктах, компания обычно встает перед выбором: создать решение самостоятельно, купить готовое или найти партнера (Build, Buy or Partner). Компании понимают: чтобы дать клиенту лучшее решение, необязательно делать все в одиночку. Часто эффективнее объединить усилия и экспертизу. В России этот тренд усилился после ухода зарубежных вендоров. Освободилось множество ниш, и отечественные разработчики стремятся их занять. В этой гонке импортонезависимости выгоднее фокусироваться на ключевой экспертизе компании, а смежные задачи закрывать через партнерство. Это позволяет не распылять ресурсы и быстрее выводить на рынок сильные, комплексные продукты, которые решают проблемы пользователей", - рассказал генеральный директор ООО "Тимшторм" (TeamStorm) Михаил Устинов.
Заместитель технического директора ООО "Алми Партнер" Александр Куимов заметил, что конкуренция может усилиться, и это хорошо, так как она станет стимулом для развития, повышения качества продукта, расширения их разнообразия и роста уровня сервиса. Он отметил, что сейчас разработчики все чаще интегрируют решения самостоятельно и все реже полагаются на компании-интеграторы.
С ним не согласился директор по продуктам ООО "Газинформсервис" Сергей Никитин. По его мнению, разработчики - это исследователи, занятые поиском точек оптимизации бизнес-процессов, снижения рисков и т.п. А интеграторы обеспечивают бизнес "на земле".
"Да, некоторые интеграторы, да и заказчики, пытаются играть в разработку, но известны случаи, когда проекты закрывались, не прожив и пары лет. Интеграторы и разработчики уживались все годы до этого - думаю, все будет хорошо и взаимовыгодно и дальше", - заявил он.
По мнению управляющего партнера ООО "Пайнап" (ShiftLeft Security) Ксении Калемберг, этот тренд свидетельствует о развитии интеграторского бизнеса. Она отметила закономерность: чем система сложнее, тем больше требуется грамотный архитектор, способный ее собрать и настроить.
"Интегратор не нужен, когда есть одно коробочное решение, которое "все умеет". Но как только вы начинаете комбинировать продукты, даже с готовыми коннекторами, вам требуется проектная работа, глубокая экспертиза и ответственность за итоговый результат. Это и есть поле для интегратора. Так что тренд на интеграцию продуктов не обостряет конкуренцию, а наоборот, создает для интеграторов новое пространство для роста", - сказала она.
Аналитик АО "Финам" Леонид Делицын назвал тренд на создание совместных продуктов естественным в современных условиях. Он отметил, что сотрудничество компаний, сопоставимых по размерам с российскими разработчиками, и лидирующих платформ-разработчиков операционных систем, баз данных и так далее, происходит во всех странах.
Руководитель отдела по работе с технологическими партнерами группы компаний "СКБ Контур" Андрей Минин отметил, что компании-интеграторы выступают в роли партнеров компаний-разработчиков. По его словам, разработчики-вендоры не всегда готовы внедрять продукт, и для этого они используют партнерские сети интеграторов.
"Я бы отметил, что интеграторы дополняют и помогают масштабировать продукты, которые созданы разработчиками. Например, есть основной разработчик какой-либо платформы и несколько разработчиков, которые дополняют эту платформу различной функциональностью. Так на рынок выходит полноценный продукт, способный закрыть ключевые потребности клиента в одной системе", - рассказал он.
По мнению директора по технологическим инновациям ООО "Скала-Р" (входит в Группу Rubytech) Петра Дубенскова, новый тренд трансформирует ИТ-рынок, а не обострит конкуренцию на нем. Он отметил, что рынок движется к новой модели с гибкими границами между вендорами и интеграторами, на котором классическим игрокам, работающим в одной парадигме, придется эволюционировать.
"Наиболее перспективный путь - это консолидация компетенций вендора и интегратора в рамках одной структуры. Это позволяет закрывать ключевые потребности заказчиков комплексно - от консалтинга и понимания бизнес-процессов до разработки оптимальных продуктовых решений и их интеграции в инфраструктуру клиента. Такая модель дает существенное преимущество: заказчик получает не просто набор компонентов или услугу по их установке, а целостное решение, где продукт изначально проектируется с учетом реальных сценариев внедрения, а интеграция происходит с глубоким пониманием архитектуры продукта. Это сокращает время внедрения, минимизирует риски и обеспечивает максимальную эффективность решения", - рассказал он.
В рамках ИТ‑форумов ComNews интеграторы и вендоры демонстрируют передовые разработки и решения в формате докладов, а также на выставочной экспозиции. Календарь мероприятий доступен по ссылке: https://www.comnews-conferences.ru/
