Где живет IoT в России: обзор рынка и перспективы для бизнеса

Еще несколько лет назад рынок интернета вещей (IoT) в России виделся многим как сфера безграничных возможностей. Главная гипотеза была простой: построим сети - и миллионы устройств к ним подключатся. Жизнь показала, что эта модель не работает. О том, почему абоненты не пришли, как на самом деле устроена экосистема IoT и где скрываются реальные возможности интернета вещей, рассказывает Вячеслав Шириков, технический директор ГК "Лартех", специализирующейся на разработке инновационных IoT-решений и систем с искусственным интеллектом.

Эволюция рынка: от "войны стандартов" к текущему ландшафту

Пик активного продвижения гипотезы о массовых сетях для IoT в России пришелся на период с конца 2015 по 2017-2018 годы. В то время доминировала одна идея, которую мировые вендоры активно продвигали крупным операторам связи, рисуя простую и понятную картину будущего: "Давайте вместе построим широкомасштабное сетевое покрытие для IoT - и абоненты сразу придут. Это будет масштабируемый бизнес, аналогичный мобильной связи". Расчет был на то, что клиенты так же массово подключат свои устройства к новой сети, как когда-то люди покупали SIM-карты для смартфонов.

Именно на заре развития IoT развернулась так называемая война стандартов, где наиболее активно соперничали технологии LoRaWAN и Sigfox:

• Sigfox работал по франшизе: локальные партнеры закупали оборудование и платили взносы, рассчитывая на массовое внедрение, например, в бытовую технику. Эти планы не реализовались, и глобальный бренд в итоге обанкротился. (После его выкупа в июле 2022 года из банкротного состояния сингапурской компанией UnaBiz в сентябре 2025-го в суде Тулузы начался второй раунд судебной реорганизации Sigfox и его защиты от кредиторов на шесть месяцев - прим. ComNews);
• LoRaWAN, будучи открытой технологией, не требовала выплаты роялти и привлекла множество вендоров. Ее успех связан с деятельностью компаний, которые сфокусировались не на ширине охвата, а на глубокой проработке отраслевых проектов.

Сегодня можно констатировать: "война" завершилась не победой одного стандарта, а триумфом прагматизма. Пространство разделилось на ниши, где комфортно сосуществуют разные технологии.

К концу 2010-х годов жизнь показала, что масштабируемый бизнес в сфере IoT не получается. Во-первых, абонент в IoT - это не человек, а устройство. Следовательно, оно не может самостоятельно принять решение о подключении. Во-вторых, когда операторы предоставляли только сеть - "трубу" для данных, - они не предлагали почти никакой бизнес-пользы для конечного потребителя. Оказалось, что для рынка интернета вещей одной только связи недостаточно. Бизнес-заказчику требовалось не просто подключение, а комплексное решение под ключ, с очевидной и измеримой эффективностью - снижением затрат, повышением производительности или решением конкретной операционной задачи. Крупные телеком-операторы, безусловно, сохранили свое место, но драйверами развития чаще выступают специализированные компании, глубоко понимающие специфику бизнеса заказчика.

Главный вывод этого этапа: клиенту по-прежнему требуется готовый результат под ключ. Его интересует не техническая основа датчика, а то, решает ли он конкретную задачу и снижает ли издержки. В конечном счете успех определялся не маркетингом, а способностью продемонстрировать реальную экономическую эффективность.

Модели бизнеса: как зарабатывают на IoT?

Изначально казалось, что интернет вещей - это золотая жила: исторически технология воспринималась как естественное развитие GSM-автоматизации. В промышленное оборудование уже вставляли SIM-карты, и казалось логичным, что операторы связи, умеющие работать с модемами, легко масштабируют этот успех. Неучтенным остался ключевой момент: массовые сети GSM были построены и окупались за счет миллионов пользователей-людей. Доходы от машин составляли в них мизерную долю. В случае с IoT пришлось строить отдельную специализированную инфраструктуру с нуля, что потребовало совершенно иных затрат и бизнес-моделей.

Современная IoT-экосистема России состоит из нескольких типов игроков:

• Вендоры оборудования и технологий. Это компании, которые создают аппаратную и программную основу - датчики, устройства, платформы и ПО. Они лучше всех понимают, как их оборудование решает конкретные бизнес-задачи клиента. У них сегодня сосредоточена основная маржинальность.
• Системные интеграторы. Это могут быть как специализированные компании, так и сами вендоры или операторы связи, которые умеют управлять строительно-монтажными работами - ключевым элементом любого IoT-проекта. Интегратор гарантирует заказчику соблюдение сроков, качества и бюджета, обеспечивая получение готового результата под ключ. Интеграционный бизнес низкомаржинален (8-10%) из-за высокой конкуренции.
• Операторы связи. Они предоставляют саму связь для передачи данных, но эта услуга стала низкомаржинальной, так как бизнес предпочитает платить за нее как можно меньше. Часто операторы рассматривают IoT как способ хотя бы покрыть операционные расходы на поддержание сети.

На рынке интернета вещей развиваются и новые бизнес-модели, где плата взимается не за оборудование, а за достигаемый эффект:

• Энергосервисные контракты. Это модель, при которой заказчик не покупает систему, а рассчитывается с поставщиком из достигнутой экономии. Классический пример - модернизация уличного освещения. Если город тратил на освещение 100 млн рублей в год, а после внедрения умной системы экономит 30%, эти сэкономленные 30 млн рублей становятся источником оплаты для поставщика технологии на протяжении нескольких лет, пока проект не окупится. Для заказчика это выгодно, так как не требует крупных первоначальных вложений, но для поставщика сопряжено с рисками, ведь все инвестиции он берет на себя.
• Оплата за данные или результат. В этой модели стоимость определяется не объемом переданного трафика, а ценностью полученной информации. В контракте может быть прописано, что клиент платит за процент успешно собранных показаний с приборов учета. Например, при 100 тысячах установленных датчиков оплата производится ежемесячно исходя из доли устройств, стабильно передающих данные. Это мотивирует поставщика обеспечивать высочайшее качество связи и обслуживания.

Есть еще одна бизнес-модель, развитие которой пока сталкивается с ограничениями, - при которой клиент платил бы за каждый предотвращенный системой инцидент. Основная причина - юридически сложно прописать в контракте и, что важнее, доказать, что именно ваша система предотвратила конкретный инцидент. Доказательной базой может служить лишь факт обеспечения возможности среагировать на риск, но не само предотвращение.

Несмотря на сложный старт, рынок оказался жизнеспособным. В 2024 году его объем в России в денежном выражении достиг 180 млрд рублей и продолжает стабильно расти примерно на 15% ежегодно. Эти цифры показывают, что отрасль вышла из стадии гипотез в фазу устойчивого, хотя и не взрывного развития.

Что мешает и что помогает расти интернету вещей в России

Развитие российского рынка интернета вещей определяется балансом между драйверами роста и системными ограничениями. Понимание этого позволяет увидеть не только текущее состояние отрасли, но и ее будущие траектории развития.

Современный рост IoT в России обеспечивается тремя факторами:

• Импортозамещение. Оно не столько создает новый объем рынка, сколько кардинально его перестраивает. Уход международных вендоров освободил множество ниш, особенно в промышленной автоматизации, где остались нерешенные технологические задачи. Российские компании получили шанс заполнить эти пустоты, предлагая собственные разработки для критически важных отраслей.
• Государственная поддержка. Государство играет многогранную роль в развитии IoT. Помимо грантов на замещение критической инфраструктуры, существуют программы поддержки экспортно ориентированных решений. Например, помощь в выводе продуктов на рынки стран БРИКС стимулирует компании создавать не просто аналоги, а конкурентоспособные решения мирового уровня.
• Коммерческая эффективность. Бизнес внедряет IoT-решения только при наличии понятной экономической выгоды - снижении операционных затрат, повышении производительности или предотвращении дорогостоящих простоев.

Несмотря на благоприятные условия, рынок сталкивается с серьезными вызовами:

• Кибербезопасность: вызов растущей значимости IoT. Каждая подключенная точка становится потенциальным вектором атаки, а последствия могут быть катастрофическими. За семь месяцев этого года количество кибератак выросло на 24% по сравнению с 2024 годом, и эта тенденция сохраняется. Молодость рынка означает недостаток готовых решений, а необходимость защищать каждое устройство значительно увеличивает стоимость внедрения и эксплуатации систем.
• Регуляторная среда: поиск оптимальной модели. В отличие от других технологических секторов, в IoT вопрос персональных данных не является основным. Гораздо актуальнее проблема фрагментации и безопасности. Наблюдается тренд на отход от универсальных операторских моделей в сторону создания специализированных защищенных сетей под конкретные бизнес-кейсы и нужды отдельных заказчиков.
• Кадровый голод: битва за инженерные таланты. Острейшей проблемой остается нехватка квалифицированных инженерных кадров - к 2030 году дефицит составит 2-3 млн человек. Сильнейшие специалисты, способные работать с аппаратным обеспечением, часто уходят в оборонную промышленность. На рынке образовалась демографическая яма: между опытными инженерами предпенсионного возраста и немногочисленной молодежью практически отсутствует среднее поколение. При этом веб-разработчики и ИT-специалисты другого профиля не могут заполнить эту нишу - их компетенции слабо применимы в мире "железа".
• Консервативность бизнеса. Компании не боятся технологий, но проекты часто упираются в нежелание менять устоявшиеся бизнес-процессы. Успех внедрения зависит от способности интегратора предложить решение, которое органично встроится в ежедневные операции без революционных преобразований.

Перспективные ниши и тренды: где искать возможности для IoT

Российский рынок интернета вещей постепенно переходит от этапа экспериментальных проектов к фазе зрелого развития. На сегодняшний день можно выделить три направления, которые станут драйверами роста в ближайшие три года - пять лет:

• Агротех. Сельское хозяйство превращается в одну из самых технологичных отраслей. Это обусловлено тремя факторами: растущим глобальным спросом на продовольствие, острой нехваткой рабочих рук в сфере АПК и необходимостью повышать эффективность каждого гектара. IoT-решения в агросекторе выходят далеко за рамки простого мониторинга. Речь идет о полноценных системах точного земледелия, которые анализируют состояние почвы, оптимизируют полив и внесение удобрений, а также о беспилотной технике, способной работать круглосуточно. Для страны, являющейся крупным экспортером зерна, это вопрос не просто оптимизации, а стратегической конкурентоспособности на мировом рынке.
• Умный город. Москва сегодня служит живой лабораторией и демонстрационной площадкой для решений в области умного города, но настоящий потенциал этой ниши раскрывается в регионах. Проблема оттока населения в мегаполисы заставляет областные власти активно работать над созданием комфортной и современной городской среды. Умное освещение, интеллектуальное управление коммунальными системами, умные остановки и системы мониторинга транспорта - все это становится инструментами удержания жителей. Особую актуальность это направление приобретает для удаленных территорий - Дальнего Востока, Сибири и северных регионов.
• Промышленный IoT (IIoT). Уход с рынка международных поставщиков оборудования и программного обеспечения поставил множество российских предприятий перед необходимостью искать альтернативы для модернизации и автоматизации. Образовавшийся вакуум создал возможности для отечественных вендоров. Задачи, которые предстоит решать, варьируются от предиктивного обслуживания станков (предсказание поломок до их возникновения) до создания цифровых двойников целых производственных линий.

В то время как аграрный, урбанистический и промышленный сегменты демонстрируют активный рост, другие направления находятся в иной фазе развития:

• ЖКХ вышел на плато устойчивого, но нерастущего спроса. Основной объем рынка здесь приходится на плановую замену приборов учета, и значительного увеличения не предвидится.
• Логистика переживает сложный период. Снижение объемов грузоперевозок, неопределенность с парком коммерческих автомобилей и такси делают этот сегмент высокорисковым для инвестиций. Развитие автономного вождения пока ограничено закрытыми территориями - карьерами, рудниками и сельхозугодьями, а для беспилотного такси в городах дороги пока не приспособлены.

Ключевой тренд, определяющий будущее всего рынка, - это переход от простого сбора данных к их глубокой аналитике и превращению в готовые бизнес-рекомендации. Ценность представляет уже не сам факт подключения датчика, а алгоритм, который анализирует его показания и подсказывает, как оптимизировать тот или иной процесс. Таким образом, будущее российского IoT - это не повсеместное покрытие сетями, а точечные и высокоэффективные решения, которые становятся неотъемлемой и незаметной частью бизнес-процессов заказчика, принося ему реальную ценность.