Новости / сентябрь 2002

Погоня за богатым абонентом

АЛЕКСАНДР БОРЕЙКО
Источник: "Ведомости" от 3 сентября 2002 года
03.09.2002

Извечные конкуренты МТС и "ВымпелКом" начали новую маркетинговую войну за особо разговорчивых клиентов. Компании практически одновременно ввели идентичные тарифные планы, ориентированные на тех, кто тратит на разговоры по мобильному телефону более $100 в месяц. Даже названия тарифных планов похожи - оба используют цифру 1000.

Коммерческий директор компании "Телеком-Эксперт" Александр Манин считает, что последние события на рынке развеяли миф о том, что конкуренция сотовых операторов приобрела "вегетарианский" характер. Новый виток войны развязала МТС. В середине августа компания начала рассылать богатым москвичам письма с предложениями подключиться по новому тарифному плану "1000 за 100", подразумевающему 1000 минут местных телефонных переговоров за $100 (c НДС и налогом с продаж - $126). Абонент, подключающийся по такому плану, получает и персонального менеджера, который несет персональную ответственность за качество обслуживания этого человека и решает все его проблемы по первому звонку. "Наши исследования показали, что лишь очень немногие абоненты "безлимитных" тарифов превышают порог 1000 минут в месяц или примерно полчаса в день", - говорит первый вице-президент МТС Михаил Сусов.

Кроме прямой рассылки новый тариф нигде не рекламировался и даже не фигурировал в перечне тарифов на официальном веб-сайте МТС. Тогда компанию обвиняли в сманивании чужих абонентов, поскольку в список рассылки попали и многоговорящие абоненты "ВымпелКома".

"ВымпелКом" вынужден был защищаться. И вчера ответил запуском тарифного плана "Супер 1000 GSM", практически полностью копирующего предложение МТС "1000 за 100". Одновременно обе компании начали массированную рекламу новых "предложений для богатых".

Руководитель службы "ВымпелКома" по связям с общественностью Михаил Умаров утверждает, что МТС намеренно не рекламирует широко свой новый тарифный план, а рассылает письма потенциальным абонентам. Компания не хочет "светить" его перед собственными многоговорящими абонентами, которые тратят в месяц больше $100. "Почему они объявили об этом плане только после того, как мы ввели похожее предложение? Они использовали личную рассылку, чтобы их действующие абоненты не узнали об этом предложении и не перешли на менее выгодный для компании тариф", - говорит Умаров.

Но первый вице-президент МТС Михаил Сусов утверждает, что письма рассылались всем потенциальным пользователям, в том числе действующим многоговорящим абонентам МТС. "Прямая рассылка - единственное правильное воздействие на высокодоходный слой абонентов, за который началась серьезная борьба. Период массовых предложений закончился", - говорит Сусов. По его словам, рекламная кампания МТС планировалась за несколько месяцев.

В то же время, по мнению Сусова, "ВымпелКом" выводил свое новое предложение в спешке. "В выходные они повесили перетяжки - один из немногих рекламоносителей, на которых можно быстренько разместиться", - говорит он. "Если рынок правильно отреагирует на это предложение, МТС, может быть, не заработает лишних денег, но у конкурентов доход станет меньше", - утверждает Сусов.

Гендиректор "ВымпелКома" Джо Лундер отрицает, что их тарифный план "скопирован" с недавнего предложения МТС, утверждая, что такая идея пришла компании независимо. "Это ответ на потребности потенциальных клиентов. Гонка за конкурентами и повторение их шагов не соответствуют нашей философии", - уверяет Джо Лундер. Гендиректор "ВымпелКома" считает, что его компания контролирует около 35 - 40% рынка абонентов, которые тратят более $70 - 80 в месяц. "Мы не думаем, что этот тарифный план серьезно повлияет на размер ежемесячного дохода с одного абонента "ВымпелКома", и мы ожидаем, что в ближайшее время этот показатель на московском рынке будет более или менее стабильным", - говорит Джо Лундер.

Но эксперты считают, что доходность оператора может все же пострадать. Александр Манин из "Телеком-Эксперта" считает идею "ВымпелКома" не слишком удачной: многие из абонентов, использовавших тариф "Супер GSM" (неограниченное количество местных звонков за $200) для деловых и личных разговоров, перейдут на "Супер 1000 GSM". А "Супер GSM" привлечет тех, кто делает бизнес на связи (например, организаторы нелегальных "переговорных" пунктов). Это может очень скоро сделать "Супер GSM" невыгодным для компании.