Что мешает импортозамещению в РФ
Согласно исследованию ООО "Мерлион" (Merlion), самый существенный барьер для перехода на отечественное программное обеспечение (ПО) среди российских компаний - неуверенность в стабильной работе продукта, так ответили 61% из 50 организаций - участниц опроса. На втором месте оказалось отсутствие необходимого функционала - такой ответ дали 55,5% опрошенных. На третьем - нехватка финансовых и других ресурсов на замену западных решений. Среди других причин компании называли отсутствие релевантных историй успеха.
"На 2025 г. одна из главных проблем, сдерживающих темпы импортозамещения, - недоверие к российским решениям. Некоторые производители отмечают, что часть их продукции лучше продается за рубежом, чем в России. Интеграторы говорят, что подбор решений может занимать до года, причем заказчики в основном задают одни и те же типовые вопросы, что свидетельствует о недостаточной осведомленности о возможностях российских решений", - говорится в сообщении Merlion.
При этом почти три четверти опрошенных (74,5%) считают, что проведение пилотных проектов в реальных условиях повышает вероятность выбора и внедрения российских разработок. Более половины (68,1%) рассказали, что к росту спроса ведет демонстрация совместимости с другими продуктами. А более трети опрошенных (42,6%) отметили, что к повышению вероятности выбора привели демонстрации, в ходе которых инженеры заказчика предлагали варианты и сценарии тестирования.
"Больше половины (60%) опрошенных считают, что бизнес не готов внедрять ИТ-решения без предварительного тестирования. Остальные 40% допускают такой вариант, но только в случае внедрения продуктов от крупных известных российских вендоров. Выбирая из многочисленных видов тестирования, респонденты не стали отдавать предпочтение одному конкретному. Примерно одинаково полезными рынок считает и функциональные тесты, и нагрузочное, и тестирование на совместимость", - отметила компания.
Директор технического центра Merlion Вигель Антонов рассказал, что меры продвижения отечественных продуктов не ограничиваются тестовыми испытаниями. По его словам, демонстрации и пилотные проекты - важная часть проверки решений на практике, но компании отрасли делают акцент на комплексном подходе для преодоления скепсиса заказчиков. Он включает в себя регулярные рассказы о примерах успешного использования российского ПО и оборудования, вебинары и мастер-классы с разработчиками, на которых они разбирают функционал и преимущества решений.
"Что касается выставок и форумов, их эффективность высока, но с нюансами. Они дают возможность первого контакта и нетворкинга, однако окончательное решение обычно принимается после более глубокого анализа. Здесь работает принцип "обратной логики": отсутствие вендора на ключевых отраслевых мероприятиях - тревожный сигнал для рынка. Поэтому участие - это не просто маркетинг, а демонстрация стабильности. Мы поддерживаем эту логику, в том числе через такие проекты, как "Merlion Диалог", нашу серию партнерских мероприятий. Рынок сегодня движется к зрелой цепочке "вендор → дистрибьютор → интегратор", что создает прозрачную и устойчивую систему продвижения решений", - сказал Вигель Антонов.
https://www.comnews.ru/content/240440/2025-07-31/2025-w31/1013/uspeshno…
Главное препятствие на пути импортозамещения - мнение рынка
"Импортозамещение программного обеспечения - сложный процесс, который в крупных организациях может занимать не один год. Выбор поставщика, тестирование, внедрение, интеграция с существующей ИТ-инфраструктурой, обучение сотрудников и обновление рабочих процессов - все это требует времени и ресурсов. Поэтому многие компании изначально не спешили переходить на российские решения", - рассказал исполнительный директор "МТС Линк" (входит в экосистему ПАО "МТС") Павел Потехин.
Он отметил, что отечественные компании все активнее переходят на отечественные решения из-за роста рисков, связанных с применением западного ПО, таких как отключение лицензий из-за санкций и возможной потери корпоративной информации и несоблюдения западными вендорами отечественного законодательства. Как следствие, доля российских разработчиков на рынке постоянно растет.
Однако, по словам Павла Потехина, приобретение российского решения не всегда означает отказ от зарубежного ПО. Он заметил, что часто западные и отечественные разработки используются в компаниях одновременно, а многие сотрудники продолжают пользоваться бесплатными версиями сервисов в обход корпоративной политики.
https://www.comnews.ru/digital-economy/content/239882/2025-06-27/2025-w…
По мнению архитектора решений департамента промышленной автоматизации ООО "Рексофт", главным препятствием для внедрения отечественных разработок в промышленности является время. Он отметил, что иностранные продукты и технологии развивались десятилетиями, а российские аналоги должны преодолеть эту дистанцию за несколько лет.
"Это влияет на все: качество решения, вывод его на рынок, апробацию и сертификацию, процесс его внедрения и сопровождения и т.д. Жизненный цикл продукта или решения может изменяться быстрее, чем следует. Для промышленности, где важна стабильность работы решения в течение нескольких десятилетий, - это проблема. Поэтому заказчики часто с опаской смотрят на "молодые поделки", предпочитая старые проверенные "грабли". Даже технически хороший, но новый продукт не избежит этой участи. Должно пройти достаточно времени, чтобы заказчики убедились в его надежности и функциональности", - рассказал он.
Руководитель направления развития бизнеса ООО "Индид" Игорь Тюкачев отметил, что не все сегменты ИТ-рынка пока покрыты российскими разработками, а в некоторых они уступают западным аналогам. Он, как и Павел Потехин, заметил, что у последних были годы и десятилетия на создание, развитие и обкатывание продуктов, которыми пользовались российские компании. Это было главной причиной их доминирования на российском рынке.
"Среди других препятствий можно отметить и сложность интеграции новых решений с инфраструктурой компаний. Это также может влиять на скорость импортозамещения. Нельзя просто взять и заменить один "пазл" из всего большого ИТ-механизма. В большинстве случаев инфраструктура предприятий состоит из взаимосвязанных информационных систем: замена какого-то одного решения влечет за собой изменение множества других взаимодействий между ними. Поэтому такие изменения не происходят мгновенно и без серьезных инвестиций в инфраструктуру", - сказал он.
https://www.comnews.ru/content/240292/2025-07-22/2025-w30/1007/doveryay…
По мнению директора по развитию бизнеса ООО "БПМСофт" (BPMSoft входит в ИТ-холдинг Lansoft) Вадима Сорокина, главным препятствием на пути импортозамещения является технологическая незрелость ряда отечественных решений, их несоответствие требованиям бизнеса и высокая стоимость как ПО, так и оборудования. Он сослался на исследование компании, согласно которому 86% компаний из Enterprise-сегмента столкнулись с трудностями в процессе цифровизации с января по июнь 2025 г.
"После ухода иностранных вендоров 83% компаний были вынуждены в срочном порядке переходить на российские программные решения. Оставшиеся 17% либо изначально работали на отечественном ПО, что характерно для фармацевтической отрасли, логистики и агропромышленного комплекса, либо продолжили использовать западные решения. 80% компаний, перешедших на российское ПО, столкнулись с различными трудностями. В числе основных претензий - ограниченный функционал (33%), технологическая незрелость (27%), сложности с интеграцией (7%), высокая стоимость, слабая пользовательская поддержка и недостаток пользовательского опыта (по 5%), а также низкая конкуренция и вопросы кибербезопасности (по 4%). Только 5% респондентов заявили о полном соответствии отечественных ИТ-продуктов задачам", - рассказал он.
Однако Вадим Сорокин отметил, что, несмотря на сложности, российские компании адаптировались и продолжают внедрять отечественные решения, рассчитывая на рост их зрелости и функциональности. По его словам, импортозамещение по-прежнему входит в число ключевых приоритетов цифровой трансформации как минимум для 35% участников исследования.
"В зависимости от класса программного обеспечения ситуация различна. Если говорить о неких общих факторах, то основным препятствием я бы назвал человеческий фактор. На втором месте функциональную недостаточность, и то с оговоркой при замене западного продукта. В общем здесь нужно движение навстречу потребителю и производителю ПО", - рассказал заместитель генерального директора по научной работе АО "СиСофт Девелопмент" (входит в ГК "СиСофт") Михаил Бочаров.
https://www.comnews.ru/content/240176/2025-07-14/2025-w29/1009/rspp-ros…
По словам исполнительного директора ООО "ЭЛМА" (ELMA) Наталии Долженковой, помимо таких объективных факторов, как отсутствие нужного функционала и финансовых ограничений, существуют менее очевидные, но не менее значимые барьеры. Среди них она назвала сопротивление изменениям (российские решения не копируют ушедшие западные точь-в-точь, и пользователям приходится выходить из зоны комфорта при работе с ними) и стремление заменить все и сразу (такой подход требует больших ресурсных затрат и редко проходит безболезненно).
"Куда эффективнее поэтапная трансформация: если выбранное отечественное решение позволяет двигаться частями, без потери в производительности и без избыточных интеграций, это дает бизнесу мягкий и контролируемый вход в цифровую перестройку. Импортозамещение - это не просто смена вывески. Это шанс переосмыслить ИТ-ландшафт компании и построить действительно устойчивую архитектуру на годы вперед", - рассказала она.
Об инерции мышления рассказал и технический директор ООО "Жить в небе" (Git in Sky) Максим Федотов. По его словам, долгие годы доминирования западных решений сформировали у многих компаний "зону комфорта". А переход на отечественные аналоги воспринимается многими не как возможность развития, а как вынужденная мера, сопряженная с дополнительными усилиями и рисками. Многие компании испытывают дефицит квалифицированных кадров с опытом работы с отечественными продуктами, в отличие от специалистов, знакомых с решениями Mircosoft, Oracle, Sap и т.д. Он отметил, что не последнюю роль играет и отсутствие комплексных экосистем, которые предлагались западными вендорами.
"Многие компании испытывают проблему "первого шага" и страх ошибки. Они опасаются быть первопроходцами во внедрении новых отечественных решений, особенно если речь идет о критически важных системах", - рассказал Максим Федотов.
https://www.comnews.ru/digital-economy/content/240279/2025-07-21/2025-w…
С ним согласился руководитель отдела корпоративного развития МойОфис Алексей Дмитриев. Он назвал дефицит специалистов, знающих нишевые российские продукты (особенно новые и сложные), острым и отметил, что помимо сотрудников, владеющих RuStack, Postgres Pro, отечественными ERP/CAD, не хватает архитекторов, способных грамотно проектировать переход с одного ПО на другое.
"Модели лицензирования не всегда прозрачны для заказчиков. В итоге скрытые затраты на доработки, интеграцию, обучение, поддержку гибридных сред могут сделать TCO выше ожидаемого", - заявил он.
Директор по развитию бизнеса ООО "Орион" (Orion soft) Максим Березин отметил, что многие компании действуют по принципу "пока работает - не трогай". Однако постепенно риски, связанные с использованием иностранного ПО, растут. Он напомнил, что компания VMware (мировой лидер в сфере виртуализации) в 2025 г. нарушила обещание предоставлять обновления, в том числе по информационной безопасности, обладателям "вечных" лицензий. Обновления доступны только по подписке, которую невозможно оформить в России безопасным официальным способом. В итоге те, кто еще не начал импортозамещение, останутся без патчей, в том числе критически важных.
"Внедрение новых ИТ-решений требует значительных инвестиций. Это прямые затраты на лицензии и внедрение, косвенные издержки на адаптацию бизнес-процессов и разработку новой методологии учета, временные ресурсы на обучение пользователей. Руководство компаний обеспокоено не только значительными финансовыми затратами, но и возможным падением операционной эффективности на этапе перехода", - рассказал основатель ООО "РСМ-Системы" Сергей Темченко.
Пилоты, пилоты, пилоты
"В сегменте видео-конференц-связи предпродажное пилотирование с поддержкой грамотной пресейл-команды и постоянное функциональное развитие продуктов - самое действенное средство, чтобы убедить заказчика в качестве отечественных решений", - рассказал генеральный директор ООО "Винтео" (Vinteo) Роман Самойлов.
Он сообщил, что на старте существования компании, в 2013 г., команда инвестировала в организацию демонстрационного фонда оборудования для испытаний у заказчика. Этот подход облегчил демонстрацию разработок Vinteo на сетях заказчика и с их сценариями.
"Пилотное тестирование - это длительная, нагрузочная, полноценная эксплуатация решения в инфраструктуре заказчика, c возможностью оценить продукт в условиях рабочих сценариев конкретной организации и убедиться в его стабильной работе до начала какого-либо финансирования. Важным аспектом является быстрое развитие продуктов. В нашем случае заказчики убеждаются, что переход на Vinteo не только не приводит к потере надежности или функциональности существующей ВКС-инфраструктуры, но и обогащает ее новыми инструментами, зачастую разработанными по их прямым запросам", - рассказал он.
https://www.comnews.ru/content/240129/2025-07-11/2025-w28/1008/pobochka…
По словам директора по технологическому консалтингу АО "Аксиом" (Axiom JDK) Алексея Захарова, главным препятствием на пути внедрения отечественных решений являются не технические ограничения ИТ-продуктов, а доверие к ним, и повысить его могут только примеры "из жизни". Он порекомендовал российским компаниям поэтапный подход, начиная с некритичных компонентов, для проверки действия системы в промышленной эксплуатации, а уже потом вести работу с критическими модулями.
"Что касается функциональности - да, она может отставать от решений крупных зарубежных вендоров. Хотя, например, функциональность отечественной платформы Java Axiom JDK полностью идентична Oracle Java и предлагает еще дополнительные российские доработки - например, усиленные функции безопасности согласно требованиям ФСТЭК, встроенные TLS-сертификаты и др. И кроссплатформенность технологии упрощает импортозамещение - можно перейти на отечественную Java, заменив пару строк кода. Но тут палка о двух концах. Если за отечественные продукты не платят, не заказывают доработки - нового функционала и не появится. У крупных зарубежных вендоров тоже когда-то не было "всего", все появилось потому, что были запросы и бюджеты. Поэтому каждый серьезный проект сегодня - это совместная работа: разработчики дорабатывают под задачи заказчика, а в результате растет и зрелость всей платформы. Например, для ГИС и КИИ понадобилась Java-платформа, сертифицированная ФСТЭК, поэтому разработчики Axiom JDK верифицировали 3 Гб исходного кода, чтобы безопасность платформы соответствовала требованиям регулятора, инвестировав в это 10 человеко-лет разработки", - отметил он.
Генеральный директор ООО "Базис" Давид Мартиросов отметил, что пилотные проекты наиболее эффективны в ограниченном контуре. Именно они стали основной формой запуска после ухода западных ведеров. Они дают возможность заказчикам протестировать системы в реальной нагрузке и увидеть, как они будут работать в инфраструктуре.
"Помимо этого, важную роль играют проверки на соответствие требованиям информационной безопасности - особенно для госсектора и объектов КИИ. Здесь принципиально важно, чтобы решение было разработано с применением подходов DevSecOps, имело сертификаты ФСТЭК и было включено в реестр российского ПО", - заметил он.
https://www.comnews.ru/content/240094/2025-07-09/2025-w28/1018/eksperty…
"Важно показать заказчику продукт, сервис в действии, дать возможность ему попробовать ИТ-решение в действии. Хорошим аргументом также являются рекомендации других корпоративных клиентов и их успешные кейсы запуска и использования продукта", - сказал генеральный директор цифровой платформы для организации командировок "Ракета" Дмитрий Кривошеев.
Генеральный директор ООО "Формула Изменений" (UNADESK) Елена Волкова отметила, что компания всегда демонстрирует примеры успешного внедрения у других заказчиков в различных отраслях. При этом она остается открытой к пожеланиям и объективным потребностям клиентов по доработке софта. Такая политика, по ее словам, встречает понимание и радость у потенциальных клиентов.
"Обычно успешный пилот или тестирование в приближенных к реальной эксплуатации условиях позволяют снять опасения, связанные с недоверием к отечественным решениям. На мой взгляд серьезным фактором в оценке качества того или иного российского ИТ-продукта является его экспортоориентированность: если продукт успешно продается не только в России, но и по всему миру, причем открыто конкурирует на внешних рынках - это серьезный сигнал заказчику сделать вывод о зрелости продукта. Если же продукт замкнут исключительно на российском рынке - то, возможно, стоит внимательнее подойти к оценке его качественных характеристик. Увеличение базы внедрений и качественная обратная связь от заказчиков позволяют разработчикам корректировать планы и быстрее восполнять именно те пробелы в функциональности, которые наиболее критичны", - отметил исполнительный директор ITGlobal.Com корпорации ITG Василий Белов.
https://www.comnews.ru/content/239928/2025-07-01/2025-w27/1008/importoz…
По словам генерального директора Test IT ООО "Девелоника Продакт Разработка" (входит в группу компаний Softline) Артема Кострюкова, решить проблему убеждения клиентов в качестве продуктов позволяют продуманный пресейл-процесс и расширенные пилотные внедрения. Его компания предоставляет клиентам пробные лицензии, ее сотрудники сопровождают миграцию рабочих проектов и проводят онбординг пилотной группы для сокращения затраты на переход и снижения инфраструктурных рисков.
"У крупных заказчиков пилоты могут включать нагрузочное тестирование, проверку на соответствие требованиям информационной безопасности и адаптацию продукта под внутренние процессы. Для прохождения всех этих этапов критически важна компетентная и клиентоориентированная пресейл-команда. Тезис из исследования Merlion также подтверждается: спрос растет, когда решения легко встраиваются в текущие процессы", - рассказал он.
Вопросы господдержки
"Государственная поддержка отечественных ИТ-разработок с каждым годом становится все более системной и адресной. Успешно работают механизмы субсидирования внедрения российского ПО, налоговые льготы для ИT-компаний и программы льготного кредитования, что делает переход на отечественные решения экономически выгодным для бизнеса. Важную роль играет Единый реестр российского ПО, который не только формирует доверие к продуктам, но и упрощает их выбор для госзаказчиков и корпоративного сектора. В его составе около 27 тыс. решений от более 10 тыс. вендоров. Институты развития активно инвестируют в перспективные стартапы, помогая им выходить на рынок с конкурентоспособными решениями", - заметил руководитель аналитического агентства ИТ-холдинга Т1 Арман Мендагазиев.
Директор по продукту платформы "Сфера" ИТ-холдинга Т1 Сергей Полиненко отметил, что важным стимулом для развития рынка являются действующие нормативные требования обязывающие госкорпорации переходить на российское ПО. По его словам, комплексное информирование бизнеса о рисках применения иностранных решений может стать дополнительным фактором перехода на отечественное программное обеспечение.
"Господдержка не сводится только к административным мерам. Среди реальных инструментов, например, субсидии и льготное финансирование, индустриальные центры компетенций, которые помогают адаптировать продукты под задачи бизнеса и прочее. Однако основной драйвер - спрос со стороны госсектора. Именно он формирует устойчивый рынок, без которого даже меры поддержки давали бы меньший эффект. Экосистема развивается: бизнес и государство действуют согласованно, а дистрибуция, как наше звено, обеспечивает связь между разработчиками и рынком" - заключил Вигель Антонов.
