Наталья Талдыкина, директор по работе с корпоративными клиентами ПАО "МегаФон"

Андрей: Здравствуйте, дорогие друзья. В эфире программа «Телеком Эксперт» и ее ведущие Андрей Яценко и Ольга Сигида.

Ольга: Сегодня в нашей студии Наталья Талдыкина, директор по работе с корпоративными клиентами, компания «МегаФон».

Андрей: Тема нашего разговора - как крупный оператор «МегаФон» взаимодействует со своим корпоративным бизнесом, какие новые услуги предлагает и что будет в перспективе в 2016 году. Первый вопрос к Наталье:  расскажите, чем сейчас живет «МегаФон», какими услугами заманивает в свои сети клиентов?

Наталья Талдыкина: Во-первых, хочу поблагодарить за то, что пригласили, это для меня большая честь и очень приятно, что я в этой студии.

Андрей: Мы тоже рады.

Наталья Талдыкина: Сегодня каждая третья компания выбирает услуги от «МегаФона». Это результат, который мы фиксируем. Безусловно, это серьезный актив для нас и на стратегический фокус внимания «МегаФон» в корпоративном сегменте мы выносим качество обслуживания. Есть такой индекс удовлетворенности корпоративных клиентов CSI, достаточно распространенный термин. По этому индексу компания «МегаФон» занимает лидирующие позиции на рынке сотовой связи, с точки зрения удовлетворенности наших корпоративных клиентов услугами, продуктами, качеством обслуживания. Но, безусловно, мы понимаем, что потенциал и возможности для компании достаточно широкие. Наши амбиции подкреплены ресурсами, которые сейчас компания «МегаФон» имеет. Это, прежде всего широкая инфраструктурная сеть, это синергия мобильных сетей, фиксированных сетей, это конвергентные решения, которые мы предлагаем нашим клиентам, широкая продуктовая линейка. И полный спектр услуг, которые полностью удовлетворяют потребности бизнеса, которые есть на сегодня.

Андрей: Расскажите подробно, как вы находите клиента, как осуществляются продажи, поиск клиента, может, какие-то маркетинговые задачи ставите.

Наталья Талдыкина: Если говорить о поиске клиента потенциального, то компания «МегаФон» - достаточно известный бренд.

Ольга: Они сами к вам приходят?

Наталья Талдыкина: По-разному. У нас хорошая, сбалансированная система каналов продаж. В каждой точке коммуникаций мы расставили свои сети, и клиент задается вопросом, как решить свои бизнес-задачи, как решить вопросы по оптимизации. Сейчас вопрос оптимизации и эффективности бизнеса наиболее актуальный для бизнес-аудитории. Что касаемо сбалансированной системы каналов продаж, у нас телесейлз такая масштабная федеральная площадка.

Ольга: Это ваш собственный ресурс?

Наталья Талдыкина: Да. Это компетентные прямые каналы продаж, собственные продавцы. При том, что за последнее время сама сделка, продажа стала очень сложной.

Андрей: И длинной в процессе выбора?

Наталья Талдыкина: Да, и у нас мы посмотрели профиль у продавцов, которые работают в «МегаФон», это специалисты с техническим образованием, которые понимают не только как правильно предложить и продать.

Андрей: Некий pre-sale сделать, что нужно клиенту.

Наталья Талдыкина: Абсолютно правильно, т.е. наши продавцы это pre-sale, который решает задачи, который знает, с учетом инфраструктуры, с учетом портфеля услуг, как решить задачу, которую ставит перед нами клиент.

Ольга: Сложно это выстроить с учетом сегодняшних условий, когда есть определенный опыт, есть конкурентная борьба? Именно выстроить такую систему, когда все работает настолько сбалансированно?

Наталья Талдыкина: Здесь подход следующий: клиент сейчас от нас не ждет традиционных решений. Понятно, что в телекоме традиционные сервисы, такие как голос, смс - они стагнируют. Новые технологии: передача данных, конвергентные услуги, BigData, M2M решения – это двигатели, драйверы телекома. Сейчас все сложные продажи, сложные решения строятся вокруг этих направлений новых.

Андрей: Можно сказать, что вы пошли в некие инновационные продукты, предложения бизнесу и объединение этих продуктов. Этим и вы берете своих клиентов, в отличие от конкурентов.

Наталья Талдыкина: Компания «МегаФон» славится как инновационная компания. И действительно корпоративная среда, существующая в компании «МегаФон», способствует развитию творческого потенциала команды. У нас молодой коллектив, амбициозный, мы не боимся сложных решений, не боимся каких-то нестандартных путей и поэтому успех за нами, и эта слава инновационной компании вполне справедлива.

Ольга: У вас прозвучало такое инновационное слово - М2М, можно подробней что это, зачем это клиентам и насколько сейчас актуально для них?

Наталья Талдыкина: Мы делаем ставку на сегмент М2М.

Ольга: Вы выделяете отдельный сегмент?

Наталья Талдыкина: Это не то что мы выделяем, а рынок диктует условия. На сегодняшний момент М2М(machine-to-machine), управление удаленными объектами, даже людьми, это то направление, которое используется во всех отраслях и сферах бизнеса.

Андрей: Везде пригодится и в автомобилях будет скоро внедрено.

Наталья Талдыкина: Транспортная отрасль пошла локомотивом в этой истории. У нас и комплекс ЖКХ на мониторинге, в банковской сфере тоже используют. Суть этого направления в том, что компания «МегаФон» создает некую эко систему. В этой эко системе для клиента мы предлагаем защищенную передачу данных: конфиденциальность, безопасность. Вторая история - это некая платформа дистанционного управления удаленными объектами, когда на стороне заказчика клиент оперативно может реагировать на какие-то сбои в системе, осуществлять корректную логистику удаленными объектами, управлять ими, блокировать или наоборот открывать.

Андрей: Проект по людям у вас тоже есть: контроль над персоналом, курьерами?

Ольга: Есть какие-то крупные, громкие партнеры, клиенты?

Наталья Талдыкина: Начнем с цифр. В 2015 году в корпоративном секторе «МегаФона» мы в полтора раза увеличили абонентскую базу. Сейчас полтора миллиона активных пользователей в сегменте М2М зафиксировано. Действительно есть ряд крупных проектов, которые касаются ЖКХ комплекса. В Московском регионе мы активно развиваемся и в северо-западном филиале. Так же недавно прошла информация, что выиграли конкурс, это мои коллеги из B2G сектора, 12 тонн КАМАЗа. Это большой контракт, который в перспективе 2016-2017 годов дает нам неоспоримое лидерство в этом направлении.

Андрей: Какой вид услуг для бизнеса вы считаете сейчас передовиком, локомотивом внутри «МегаФона», кроме интернета и телефонии?

Наталья Талдыкина: Сегодня нельзя сказать, что какая-то одна услуга является локомотивом, драйвером для наших взаимоотношений с заказчиком. Безусловно, мы живем и работаем в парадигме комплексных услуг для наших клиентов. Приведу пример, банковский сектор. Когда мы выходим и работаем с клиентом, безусловно, мы уже хорошо ориентируемся в потребностях этого сектора и предлагаем комплекс. Облачные технологии- это услуга «Мультифон» от компании «МегаФон», которая закрывает вопросы на стороне банковского сектора с точки зрения коллекторских бюро, например. Вторая история, это такие популярные сервисы как, например, управлять балансом своих близких. Когда вы, как основной пользователь банковской карты, через мобильное приложение можете отслеживать баланс ваших пользователей и платежами регулировать один счет. Есть еще интересное решение — это услуга «Статус», новая инновационная разработка, которую мы с лидерами банка сделали. Она позволяет мгновенно передавать информацию в банки о том, что меняется сим-карта пользователя, таким образом, мы минимизируем риски мошенничества, блокируем доступ к открытым источникам.

Андрей: Правильно я понимаю, что «МегаФон» предоставляет канал связи? Фактически это приложение. Вы предоставляете сим-карту, которой обеспечиваете канал связи для обмена какой-либо технической информацией с объекта (датчик, ЖКХ, банкомат и т.д.) и «МегаФон» делает такую эко-структуру внутри себя, которая в личном кабинете того же банка отображается вся его сеть и все его датчики. Так это реализуется или какое-то более тесное сотрудничество идет?

Наталья Талдыкина: Хотелось бы сказать еще раз, что мы решаем все вопросы касаемо телекома и даже IT-структуры банка.

Андрей: Есть какие-то интеграции с биллингом, мониторинг, аналитика и т.д.?

Наталья Талдыкина: Да, у нас есть в рамках М2М решение. Это М2М платформа, которая позволяет через очень удобный интерфейс все отслеживать. Мониторить, например, банкоматы, которые находятся по всей России, если мы говорим о крупном банке.  Платформа позволяет предпринимать необходимые действия, чтобы эко система работала бесперебойно, постоянно и с качеством, которое требует заказчик.

Ольга: Сейчас наверно сложно работать на таком конкурентном рынке. Как вы боретесь или сотрудничаете с конкурентами? Сейчас в Москве появился новый игрок «Теле2». Как вы взаимодействуете или какие меры предпринимаете, чтобы они не уводили ваших клиентов?

Наталья Талдыкина: С точки зрения конкурентной среды, действительно конкуренция достаточно жесткая в телекоме и выход четвертого игрока — это событие. Событие, за которым мы наблюдаем достаточно внимательно, понимаем, как сложно сейчас «Теле2», какой сейчас дорогой входной билет у компании, какие амбиции и задачи ставят акционеры. И все в течении первого или второго года появление этого игрока на рынке расставит все точки на i, которые сейчас есть.

Ольга: Поможет вам оптимизировать какие-то ресурсы внутренние, чтобы быть быстрее, сильнее и дальше?

Наталья Талдыкина: Безусловно.

Ольга: Все-таки конкуренты вам позволяют развиваться, идти вперед и не останавливаться на достигнутом?

Наталья Талдыкина: Да, конкурентная борьба нас закаляет, но не только нас, это известный фактор успеха. Если оценивать сотовую связь, направление мобильной связи, то на протяжении двух лет рост рынка колеблется в районе 1%. «МегаФон» за последние два года демонстрирует очень хороший уверенный прирост выше рынка, и мы гордимся этими результатами. С выходом «Теле2» мы становимся более внимательными и не выпускаем наших коллег по цеху из вида.

Ольга: Держите руку на пульсе?

Наталья Талдыкина: Да. Есть определенные индикаторы, например, тема MNP, которая доступна для всей большой четверки. Мы четко следим за успехами друг друга относительно успеха или поражений. Безусловно, то положительное сальдо, которое мы, «МегаФон», демонстрируем на протяжении второго года с момента старта этой замечательной активности, лишь подчеркивает и вселяет в нас уверенность.

Андрей: Сейчас время, когда бизнес находясь в какой-то кризисной форме начинает экономить. Нет ли оттока в более дешевый сектор, более дешевые тарифы? Конечно качество он поймет после, а сейчас главное это цена и он уходит в «Теле2» или к другим конкурентам? Как вы позиционируете осознаете свои тарифы, будете ли демпинговать или останетесь качественным оператором и не снизите цен?

Ольга: Или вы не с помощью тарифов берете своих клиентов?

Наталья Талдыкина: Здесь существуют несколько подходов и нет ни одного правильного решения. В частности, покупка «Гарс», это сделка, о которой известно рынку, как раз говорит о том, что наша стратегия сбалансирована. Мы для себя видим драйвер, видим возможность именно в предоставлении комплексных решений. Если речь идет об игроках, которые предоставляют услуги только фиксированного бизнеса, то есть определенные ограничения у этих игроков, они испытывают более серьезные проблемы, нежели мы с выходом четвертого игрока. И они находятся в более высокой уязвимости на рынке, нежели мы. Поэтому эта покупка делает нас более сильными, открывает для нас возможности по cross-sail, по конвергентным решениям в сторону клиента. Когда мы предоставляем услуги не только традиционной фиксированной связи или мобильной связи, мы предоставляем это в комплексе через конвергенцию, через услуги FMC, которые всем известны и знакомы, которые в том числе, дают экономию нашим клиентам. Т.е. помимо оптимизации бизнес процессов, мы конечно решаем вопрос экономики.

Андрей: У вас есть базовый оператор фиксированной связи это «NETBYNET», но вы купили еще «Гарс телеком», который специализируется на бизнесе В2В в Москве и в ряде регионов. Что дальше будет с «Гарс», что вы видите впереди? Будет интеграция, будет отдельный актив?

Наталья Талдыкина: Эта сделка является для нас ключевой, значимой, очень важной. Мы прекрасно понимаем, что 90% организаций располагаются в бизнес центрах или в отдельно стоящих зданиях и «Гарс» является ведущим игроком на рынке объектов коммерческой недвижимости. Это дает нам новые возможности и открывает новые перспективы. Безусловно, это вливание новой абонентской базы, и мы намерены этим активом очень правильно воспользоваться.

Андрей: У «Гарс» была очень хорошая оптоволоконная сеть в Московском регионе, даст ли это усиление каналов базовой станции или еще что-то? Вы наверняка думали в этом направлении перед покупкой «Гарс»?

Наталья Талдыкина: Интеграционные сделки всегда просчитываются через некий синергетический эффект. Синергетические эффекты, прежде всего, настроены с точки зрения сетевых активов компании и здесь, безусловно, добавление оптики в сетевую инфраструктуру Москвы даст нам преимущество. Помимо синергии в сети мы рассматриваем эту сделку как синергию в наших каналах продаж, та экспертиза, которую мы получаем от команды «Гарс», нам очень важна.

Андрей: «Гарс телеком» оказывает свои услуги в бизнес центрах и торговых центрах. Сейчас многие о компании переезжают из офиса, например, класса А в класс В, т.е. снижают свои затраты. Вы, наверное, тоже уже с этим сталкиваетесь. Как вы обеспечиваете право преемственности из одного офиса в другой? Теряете при этом клиента или стараетесь сохранить и предоставить те же услуги на новых адресах?

Наталья Талдыкина: Наша стратегия в объектах коммерческой недвижимости имеет определенную индивидуальность. С одной стороны, у нас есть нормальный гармоничный рост, когда мы имеем у себя в активе более 250 площадок и дополнительно мы получили площадки «Гарс». Эта тема с переездами определенным образом нивелируется, т.е. клиенты переезжают в активы, которые принадлежат «МегаФону». Если речь идет о бизнес центрах, где нашего присутствия сейчас, будем так говорить, нет, то эти вопросы решаются достаточно быстро. У нас есть внутри четкий SLI, каким образом, в какие сроки, какими технологиями под клиента обеспечиваем сетевую инфраструктуру для того, чтобы переезд был наиболее комфортным.

Андрей: Многие операторы, ваши конкуренты, жалуются на администрацию торговых и бизнес центров, говоря об отсутствии допуска новых операторов на этот объект. Например, если ваш клиент переехал в этот бизнес центр, а управляющая компания не дает разрешения. В этом случае компания «МегаФон» что делает?

Наталья Талдыкина: У нас выделено структурное подразделение, так называемая договорная группа, которая решает эти вопросы и вполне успешно.

Ольга: Можете охарактеризовать ситуацию на бизнес рынке сегодня? Не секрет, что есть определенные трудности. Показывает он динамику снижения или роста?

Наталья Талдыкина: Структура бизнес рынка на протяжении тех лет, что я там работаю, не меняется, если смотреть в разрезе сегментов малого, среднего, крупного бизнеса и индивидуальных предпринимателей. Если смотреть в разрезе более укрупнённом, то это сегмент коммерческих компаний, это В2В, государственный сегмент, B2G и сегмент по работе с операторами В2О. Структура выглядит таким образом. С точки зрения емкости рынка, как он меняется, то это около 1% год от года. Если смотреть динамику с 2013 года, то рост в целом по Российской федерации есть.

Андрей: 1% это по количеству выручки?

Наталья Талдыкина: Да.

Андрей: Т.е. она просто меняется, если голос минимизируется, то интернет траффик растет, и эта выручка внутри она просто выходит на новые услуги.

Наталья Талдыкина: Да, структура выручки меняется и это касается не только бизнес сегмента, но и В2С, и розничных коллег по цеху. Безусловно, традиционные услуги, голосовые услуги они находятся в стагнации, с 2012 года зафиксировано то, что мы видим небольшое снижение. С точки зрения передачи данных - это драйвер выручки. Он не перекрывает падение голосового траффика, но, тем не менее, тарифная политика «МегаФона», нивелирует эту проблематику. Для наших клиентов мы предлагаем пакетное решение, в рамках которого фиксируем наборность услуг, как традиционных, так и голосовых, смс, передачи данных. Плюс опционно даем vas-услуги.

Ольга: Т.е. можно сказать, что падение или изменения экономические в стране не сказывается на бизнес сегменте?

Андрей: Добавляются новые услуги, и выручка сохраняется?

Наталья Талдыкина: Мы достаточно уверенно себя чувствуем, темпы опережающие выше рынка. Мы видим для себя большой потенциал в сегменте крупного бизнеса, где наша доля не соответствует нашим амбициям.

Андрей: Другие компании больше преуспели?

Наталья Талдыкина: С точки зрения малого и среднего бизнеса у нас уверенные позиции, мы в этом сегменте растем. У нас внутри рынка построена инфраструктура с точки зрения обслуживания, продаж, UP-sales, маркетинговых предложений. В рамках данного сегмента мы очень активно растем.

Андрей: Наталья, кратко скажите, чего ждать вашим клиентам в 2016 году? Какие новые услуги, стратегические решения вы видите, как оцениваете потенциал рынка, может, какие-то тайные услуги сделаете?

Наталья Талдыкина: Мы сейчас делаем акцент на правильное позиционирование портфеля решений, продуктов, который сейчас создан для наших клиентов. И просветительская деятельность, которая идет через каналы продаж, еще раз говорит о том, что клиент не всегда понимает, как ту или иную услугу применить, использовать для своих задач. Безусловно, новые линии позиционирования бизнес рынка, которые мы в скором времени запустим, позволят, в том числе, более активно и уверенно чувствовать себя в этом сегменте.

Андрей: И в заключение нашей беседы, чтобы вы хотели пожелать нашим телезрителям?

Наталья Талдыкина: Конечно, хочу пожелать нашим клиентам и нашим будущим клиентам удачи в делах и процветания бизнеса. Делайте бизнес по-настоящему с компанией «МегаФон», приходите к нам, а мы придём к вам.

Андрей: Спасибо за беседу. Уважаемые телезрители, программа «Телеком эксперт» подошла к концу. С вами была наша гостья, Наталья Талдыкина, и ведущие: Андрей Яценко и Ольга Сигида. До новых встреч!