Александр Орлов, генеральный директор компании "Мортон Телеком"

Андрей: Здравствуйте, дорогие друзья, в эфире программа «Телеком Эксперт» и ее ведущие Ольга Сигида и Андрей Яценко.

Ольга: У нас в гостях Александр Орлов, генеральный директор компании «Мортон Телеком».

Андрей: Сегодня тема нашего разговора – история и достижения оператора «Мортон Телеком», который предоставляет услуги у застройщика «Мортон» в Москве и Московской области. Александр, что сейчас представляет из себя «Мортон Телеком», какие услуги оказывает, как родилась бизнес-идея создать дочернее предприятие у застройщика «Мортон»?

Александр Орлов: В управлении ГК «Мортон» находились и сейчас находятся три телекоммуникационных актива: это «Мортон Телеком», «Мортон Телеком Запад» и «Ногинская телекоммуникационная компания». История у них абсолютно разная. «Ногинской компании» -  почти 18 лет, она с большой историей. «Мортон Телеком Запад» - молодая компания и «Мортон» - молодая компания -  ей чуть более трех лет. В основном предоставляет услуги «Мортон Телеком» на объектах «Мортона», но сразу оговорюсь, что не только на них. Мы работаем на внешнем рынке с застройщиками «ПИК», «Профи Инвест» и с другими объектами, которые строятся в Москве и Московской области. Идея родилась у наших акционеров, направление было очень интересное, ГК «Мортон» - очень многопрофильная компания и соответственно любит себя пробовать в разных направлениях. Это направление так же было взято в работу и очень успешно.

Ольга: Какие услуги вы сейчас оказываете своим абонентам в рамках телекома?

Александр Орлов: Весь комплекс услуг, который необходим жителям микрорайона как физическим лицам, так и В2В-сегменту, т.е. интернет, телефония, телевидение.

Ольга: Стандартный набор?

Александр Орлов: Да.

Андрей: Такие услуги как видеонаблюдение или охрана?

Александр Орлов: В данный момент мы предоставляем весь спектр услуг: интернет, телефония, телевидение. В процессе реализации у нас коммерческая составляющая: видеонаблюдение, которое мы предоставляем в рамках внутреннего нашего сегмента, в рамках запросов администрации городов и министерства. Технически услуга реализована, остается доработать только коммерческую ее составляющую.

Андрей: Речь о Москве и Московской области, то что «Мортон» строит?

Александр Орлов: Да, но больше в Московской области. Соотношение примерно 90 на 10. Московская область - 90 и 10 - Москва, но сейчас у нас идет смещение на Москву.

Андрей: Есть же большие микрорайоны, которые строит «Мортон», они разбросаны по всей Москве и Московской области. Соответственно у вас есть какие-то региональные офисы, подразделения, распределенные по Московской области? Как телеком-актив управляет всеми этими микрорайонами?

Александр Орлов: В каждом микрорайоне, если мы сейчас говорим про «Мортон Телеком Запад», у нас есть отдельные офисы продаж, куда абонент может прийти с заявкой по ремонту, по подключению, с любым вопросом или проблемой.

Андрей: Это в каждом микрорайоне есть?

Александр Орлов: Да. И есть головная управляющая компания или организация, которая находится в Москве и управляет уже из головного офиса.

Андрей: Абонент приходит к вам в офис и ему оказывается весь спектр услуг:  оплатить счета, оставить заявку и т.д. Это все у них рядом с домом в шаговой доступности?

Александр Орлов: Да.

Ольга: Инфраструктуру сети вы делаете уже на этапе сдачи дома? Или застройщик передает вам жилое здание без инфраструктуры, и вы ее потом создаете?

Александр Орлов: Мы начинаем работать с застройщиком на этапе выдачи технических условий и в процессе проектирования, согласования проектов, выполнения работ мы ведем технический контроль. По факту выполнения работ мы предоставляем справки в соответствующие органы о том, что объект телефонизирован и имеет возможность оказания услуг телевидения населению. После этого мы приступаем к эксплуатации.

Ольга: Это зона ответственности самого застройщика?

Александр Орлов: Да.

Андрей: Вы сами проектируете и строите для себя, и когда дом сдается, вы заходите как полноценный оператор и оказываете услуги для всех жильцов?

Александр Орлов: Совершенно верно.

Андрей: Если не секрет, в какой момент начинают въезжать жители в квартиры? Ведь в московском регионе квартиры покупают в инвестиции, длительный процесс ремонта. Когда первые клиенты начинают приходить к вам?

Ольга: Какое проникновение в начале?

Александр Орлов: Клиенты начинают приходить чуть ли не в первый день, когда получают ключи. Начинаются вопросы, когда, где и что можно, в какой момент. В течение трех месяцев за услугами приходят порядка 5%, через полгода - уже 15-20%, а через год мы имеем 45-50% абонентов.

Андрей: Половина дома уже заезжает и реально начинает пользоваться услугами?

Александр Орлов: Да. Мы же говорим о том, что абонент может пользоваться услугами и до того, как он въехал. Мы ранее говорили про видеонаблюдение, мы понимаем, как эту услугу использовать. В процессе ремонта наблюдать за людьми, которые делают ремонт. Можно подключить себе линию интернета, поставить камеру видеонаблюдения и не надо приезжать по 10 раз на дню или гадать пришел строитель или нет, можно видеть это в режиме онлайн.

Андрей: Получается первый заход к вам - это протянуть кабель внутри квартиры и заложить его, а потом использовать разводку через несколько месяцев или полгода?

Александр Орлов: «Мортон» строит сразу так, что мы заводим в квартиру три специальных кабеля под каждую услугу. Под телефон, интернет, телевидение есть 15-20 метров, смотанных в квартире, остается выбрать короб, чтобы монтажник мог подключить этот кабель.

Ольга: Одно из ваших преимуществ -  заезжая в квартиру, человек становится вашим абонентом и может пользоваться услугами на следующий день.

Александр Орлов: Да, полностью готовая инфраструктура.

Ольга: На что жалуются чаще всего ваши клиенты, если в этом преимущества, то в чем претензии?

Александр Орлов: Обычно жалуются на то, что не хватает других операторов, особенно московского региона, т.е. мы понимаем, что большинство покупателей квартир — это москвичи. Это происходит по понятным причинам: оператор не дошел еще, не построил свою инфраструктуру, другие проблемы, инвестиционные, расчеты не произвел целесообразности проекта. Жители хотят все и сразу, чтобы было много операторов, свобода выбора, низкие цены, как все мы хотим, и безумные скорости.

Андрей: Наверняка есть обращения в ваши районы других операторов. Они приходят, требуют технические условия в дома. «Мортон» предоставляет свою гарантированную кабелированную сеть внутри домов или же он по техническим условиям предлагает строить свое, независимое? Это, наверное, существенно влияет на инвестиционный бюджет заходящего нового оператора?

Александр Орлов: Сам «Мортон Телеком» нечего не говорит операторам.

Андрей: Потому что, такой же, как все другие операторы?

Александр Орлов: Да, мы - не балансодержатели, не владельцы инфраструктуры и соответственно не можем пользоваться чем-то чужим в пользу какого-то оператора. На самом деле я не вижу проблем для операторов предоставлять услуги связи на объектах «Мортона» по причине того, что фиксированная связь у нас плавно передвигается в мобильную сферу, развитие гаджетов, развитие LTE, 4G, наверное, скоро будут айфон 7 и 7G. Это позволяет уже сейчас большой четверке услуги без оптики на объекте, без инфраструктуры.

Андрей: Ну по этому поводу много спорят и говорят, что фиксированный оптический интернет никогда не заменят на 4G, 5G, 7G. Инфраструктура всегда должна быть скоростная, для дома, для телевидения, 4К - нужно все равно заходить.

Александр Орлов: Есть ряд объективных причин, почему это не может быть иногда реализовано. Например, та же внешняя каменная канализация может быть не сдана, не зарегистрирована еще.

Андрей: Застройщик - «Мортон»?

Александр Орлов: Да или кто-то еще. Соответственно тот человек, который ее построил, не может пустить оператора взимать с него плату, не может возвращать свои денежные вложения и это претит владельцу канализации. Соответственно происходит этап регистрации, оформления в собственность данного сооружения, после этого я не вижу проблем.

Андрей: Вы на стадии с застройщиком уже делаете проектирование, делаете свой монтаж. Когда дом сдается, проводится конкурс на управляющую компанию или жители выбирают какой-то ТСЖ в управление, и потом вы взаимодействуете уже с ним?

Александр Орлов: Я не силен в том, как это происходит, но по факту я знаю, что управляющая компания назначается сначала застройщиками, внутренний тендер выигрывают или еще по каким договоренностям. После этого происходит через какое-то время разыгрывание, кто будет управлять далее этим жилым фондом. А собрание собственников — это сложный момент. Очень сложно собрать 50% собственников, а это необходимое условие, чтобы принять какое-то решение.

Андрей: Получается управляющая компания так и остается та, которая была изначально выбрана. Если вы говорите, что 50% через год только заезжают, то 51% и еще больше реально собрать на собрании через 2 или 3 года после сдачи дома?

Александр Орлов: Насколько я знаю, на практике есть разные абсолютно случаи, смены тендеров и всего остального, там не угадаешь.

Андрей: Были случаи, когда управляющая компания, например, ТСЖ собственниками назначалась, и в этот момент начались какие-то проблемы с «Мортон Телеком» с предоставлением услуг в этом доме? Или вы так же начинаете дружить с новой управляющей компанией, и заходят другие операторы, и на конкурентных условиях вы оказываете услуги?

Александр Орлов: Никто не гарантирует, что мы будем на монопольном каком-то объекте, гарантий нет. Соответственно любая управляющая компания может пустить другого оператора и нам все равно придется сожительствовать, дружить и рабочие отношения выстраивать. Потому что мы понимаем, оператор, зашедший первым, уже оказывает услуги. И если его просто убрать с объекта, то опять будут жалобы, недовольства тех абонентов, которые были удовлетворены качеством услуг.

Андрей: А сейчас есть объекты у «Мортон Телекома», где присутствует второй оператор, например «Ростелеком»?

Александр Орлов: Да, есть.

Андрей: И вы вполне конкурируете?

Александр Орлов: Да.

Андрей: Разрозненная сеть, которая находится в Московской области в разных микрорайонах, как соединяется и управляется технически, как мониторится? Как это все устроено?

Александр Орлов: У нас есть по техническим задачам ядро, опорные узлы связи, от них у нас идут волоконно-оптические линии, в основном приобретенные или достроенные.

Андрей: Своих ВОЛС не строите до микрорайонов?

Александр Орлов: Либо свои строим, либо у кого-то покупаем, в зависимости от того, что целесообразнее. Практически не берем линии связи в аренду, т.е. как раз наращиваем свою капитализацию компании. До микрорайона идем оптоволокном, далее идет технология ethernet, абсолютно стандартная и предоставление услуг связи.

Андрей: Это стандартный FTCB, когда волокно доходит до дома и дальше в квартиры клиента?

Александр Орлов: Да.

Андрей: Технические службы, как вы сказали, разбросаны в офисах в этих микрорайонах. Как осуществляется мониторинг, где сидит центральный офис?

Александр Орлов: У нас есть колл-центр, вторая линия техподдержки, все заявки принимаются централизовано, распределяются на филиалы, где у нас есть технические сотрудники, которые получают заявку и идут ее устранять.

Андрей: Они дежурят в выходные и праздники?

Александр Орлов: Они работают в будни, т.е. рабочий режим с офисом совпадает абсолютно. Соответственно, если заявка пришла ночью, и она не критична, она отрабатывается на следующий день.

Андрей: А в выходные?

Александр Орлов: У нас монтажники выходят в субботу, а в воскресенье - выходной.

Андрей: Расскажите цикл заявки, которая приходит на подключение. Клиент оставляет вам заявку, монтажник приходит на следующий день подключать. Так как кабель уже проложен, то фактически монтажник просто настраивает и буквально за 5 минут подается интернет?

Александр Орлов: Да, получается порядка 15-20 минут. Если нет никаких проблем с настройкой или с ПК, ноутбуком абонента, то именно в такие графики мы укладываемся.

Андрей: Еще такой вопрос. У вас проложена инфраструктура 100%, причем, когда дом новый, вы прокладываете все качественно, грамотно, в каждую квартиру. Аварий на этой сети больше или меньше по сравнению с конкурентами, наверняка проводили анализ?

Александр Орлов: По сравнению с конкурентами - тут не секрет, что если стояком пользуются 2-3 оператора, то проблемы возникают все чаще и чаще.

Андрей: Из-за вандализма?

Александр Орлов: Из-за вандализма, из-за дружеских отношений, когда по дружбе приходят сторонние операторы и вырезают твой кабель или переключают абонента. Записку могут оставить «спасибо, дорогой». Из-за этого, конечно, происходят проблемы, и эти проблемы мы ощутили, когда запускали партнеров на свои объекты, на которые мы заходили «ГК Мортон». Тут же начинались проблемы управляющей компании. Управляющая компания тоже понимала, что приобрела дополнительную головную боль, которой до этого не имела. Но это нормальная рабочая ситуация.

Андрей: Т.е. для вас получается идеально, когда вы монопольно оказываете услуги в доме, никого нет, никаких аварий нет, только, наверное, клиенты жалуются на дороговизну тарифов или им нужен другой оператор из принципа. Наверняка такие жалобы идут. Что вы с ними делаете?

Ольга: Или у вас недорогие тарифы?

Александр Орлов: До сих пор читаю на форумах, что «Мортон» - дорогой, смотрю даты, а это 2012-2013 годы, и сразу выдыхаю с облегчением. Мы - абсолютно рыночные, мы понимаем реалии рынка, и наши тарифы и ценообразование никак не зависит от того, присутствуем мы на объекте одни или нас 2-3 или 5 операторов.

Андрей: Тариф сразу сделан на всех и одинаковый для всех?

Александр Орлов: Да, мы привели все к единому единообразию, все тарифы у нас практически одинаковые в микрорайонах, тарифные линейки идентичны по скоростям. Развиваем сейчас высокоскоростные тарифы гигабит и в потенциале два гигабита, есть такая потребность. Она небольшая, но она есть у абонентов. Цены абсолютно адекватные.

Андрей: Какое у вас среднее ARPU?

Александр Орлов: Среднее ARPU у нас - порядка 500-525 рублей.

Андрей: Это с интернетом, ТВ и телефоном? Или телефон отдельно?

Александр Орлов: Да, телефон отдельно, здесь интернет и ТВ. Цена - не заоблачная.

Андрей: Это хорошее ARPU.

Александр Орлов: Я считаю, что услуга, без которой никто сейчас не может жить, я сейчас говорю про интернет, она этого стоит. Я не понимаю, когда игроки нашего рынка, в основном этим балуются крупные игроки с большими сумками денег, которые могут переждать или получить какую-то долгосрочную инвестицию, начинают жестко демпинговать, дают пакетные предложения за какие-то неадекватные деньги.

Андрей: Клиенты перебегают туда?

Александр Орлов: Да, убегают, но потом всплывают все бонусы, звездочки мелкий шрифт, как прописана эта акция. А потом прибегают обратно. Т.е. какие-то непонятные игры не нужны, надо понимать, что есть хорошая услуга, определять ее цену. Тот человек, который захочет ее взять, это - целенаправленный клиент, и с ним надо работать.

Ольга: Я как коммерческий директор не могу не спросить: мне кажется, что монопольному оператору или предоставляющему услуги в местах присутствия одного, реже двух операторов, достаточно просто продавать? Маркетинг незатейливый, наверное, ограниченный коллектив. С этой позиции можете прокомментировать? Или вам наоборот сложнее на рынке, чем всем остальным?

Александр Орлов: Не люблю слово монопольный.

Андрей: У нас был в гостях Герман Юртаев, который практически обладает монополией в сфере телефонии в Москве. Он говорил о том, что у них база есть и им проще продавать. У вас, наверное, то же самое?

Александр Орлов: Скорее, слово - эксклюзив, не монополия. Ведь эксклюзив он - временный. В рамках того что я говорю про «большую четверку» и возможности LTE, это - никакой не эксклюзив, но суть не в этом. Действительно есть такая возможность расслабиться и почивать на лаврах, и говорить, что все дело сделано, клиенты в «банке» и никуда не денутся. Но мы работаем на внешнем рынке, т.е. мы не делаем акцент на то, что хотим оставаться оператором на объектах «Мортон». Мы будем оставаться этим оператором, мы будем сотрудничать с «ГК Мортон», но при этом наши желания и цели - выход и работа на внешнем рынке с самыми крупными застройщиками, которые есть в Москве и Московской области. Для этого надо себя тренировать, постоянно развиваться в маркетинге, в техническом аспекте, в коммерческих составляющих. У нас идет плодотворное обучение менеджеров, технические тренинги, и все эти вещи мы используем в рамках того, что мы имеем амбиции стать серьезным игроком.

Андрей: В процентном соотношении какие каналы продаж приносят больше всего клиентов? Наверное, офисы, которые находятся в районах?

Александр Орлов: Да, людям удобно, в этом - наше преимущество, потому что крупный оператор имеет один офис на город, некоторые - на область, а у нас на микрорайон - офис. В формате шаговой доступности. Это удобно, люди этим пользуются.

Ольга: Вы как-то завязаны на эффективность построенной сети? Если оператор, например, заходит в новый дом, он свой капекс несет. У вас, я так понимаю, капекса нет, все ложится на плечи застройщика?

Александр Орлов: Активное оборудование, волоконные линии, все это - наш капекс.

Ольга: Тогда срок окупаемости - достаточно короткий, если сравнить?

Александр Орлов: Срок окупаемости - достаточно хороший.

Андрей: Какой у вас ARPU мы знаем. Проникновение через три года достигает в районе 80-90% в доме?

Александр Орлов: 90%, мне кажется, не возникает никогда. 80% - да, но это больше через пять лет, и то не везде, это текучка. Мы понимаем, что ряд людей покупает квартиру просто, чтобы вложить деньги.

Андрей: Все равно сдают кому-то, и там интернет нужен.

Александр Орлов: В кризис, наверное, все инвестировали, пользователей станет меньше, будут ставить квартиру, и она будет дорожать. 80% достижимы.

Андрей: 80%, ARPU - 550рублей, какой срок окупаемости в таких условиях? По отдельным домам, микрорайонам.

Александр Орлов: Примерно 2,5-3 года - это хороший срок.

Ольга: Зачем вам тогда экспансия в другие районы, к другим застройщикам?

Александр Орлов: Как зачем? Денежные потоки должны быть. Есть краткосрочные планы, а есть долгосрочные планы.

Андрей: Оптикой вы уже дошли, и грубо говоря, соседние дома с микрорайонами – это тот плацдарм, с которого вы планируете развиваться дальше?

Александр Орлов: И в соседние дома, на другой крупный объект выйти крупным оператором, участвовать в тендере, если нам это интересно. Мы, конечно, считаем экономические обоснования, целесообразности, у нас есть некие преимущества в том, что мы можем застройщику предложить дополнительные услуги, которые они делают для телекома. У нас есть экспертиза в проектировании, экспертиза в помощи. Строительные экспертизы, которые мы можем так же приобщить в помощь другому застройщику.

Андрей: Вы, наверное, не пойдете в дома пятым-седьмым оператором, имеется в виду один-два, максимум три в дома - это нормально?

Александр Орлов: Три оператора - это нормально, пятым-седьмым не пойдем, когда есть люди, которые идут. Я удивляюсь этому, когда они увидят обратно свои вложенные деньги?

Андрей: У нас остается меньше минуты, что бы Вы резюмировали, что можете пожелать своим абонентам, партнерам?

Александр Орлов: Абонентам хочу пожелать терпения, партнерам - успеха, я всегда за телеком братство, за всех своих партнеров, друзей, коллег. И успеха всем в столь не стабильное время, мы не знаем, как дальше бизнес пойдет.

Андрей: Чтобы покупали квартиры, и застройщики строили!

Александр Орлов: Чтобы не теряли надежды на то, что все изменится кардинально и к лучшему.

Андрей: Спасибо Вам за эти слова и за передачу. Дорогие друзья, программа «Телеком Эксперт» подошла к концу. С вами был наш гость Александр Орлов и ведущие Ольга Сигида и Андрей Яценко. До новых встреч!