Василий Пименов, директор по развитию ООО "Телеком-Биржа"

Андрей: Здравствуйте, дорогие друзья! В эфире программа «Телеком Эксперт» и ее ведущие Андрей Яценко и Ольга Сигида.

Ольга: Я с удовольствием представляю нашего сегодняшнего гостя, это директор по развитию компании «Телеком-биржа» Василий Пименов.

Андрей: Компания «Телеком-биржа» позиционирует себя как полноценный инфраструктурный оператор связи в Московском регионе. Правильно я понимаю, что компания предоставляет темные волокна и для операторов, и для бизнеса, объединяя их офисы, точки в единую сеть?

Василий Пименов: Да, но волокнами все не ограничивается. Мы также предоставляем каналы из интернета и в интернет, порты в интернет, мы - полноценный крупный инфраструктурный оператор.

Андрей: Расскажите историю «Телеком биржи», с чего она начиналась? Я знаю, что к концепции инфраструктурного оператора вы пришли через какое-то время?

Василий Пименов: Все начиналось не с инфраструктуры. Идея зародилась в 2007 году: создать онлайн-площадку, где операторы, игроки рынка, смогут обмениваться своими ресурсами. Идея основана на том, что у всех есть избыточная емкость, есть какие-то ненужные каналы на своей сети, кабели. Операторы готовы их предлагать, но друг друга не знают, а мы им предоставим единую площадку, где они будут обмениваться информацией. На тот момент между владельцами компаний не было договоренностей, как монетизировать этот проект, и была идея получать агентское вознаграждение с каждой сделки, поэтому не взлетела эта идея. Оказалось, что люди не готовы платить за информацию, и проект на какое-то время замер.

Возродили мы его в 2011 году, уже под другим соусом. Как раз пошел бурный рост дата-центров, мы с ними начали активно общаться. У них была проблема: они не умели общаться с операторами связи, а клиентам, которые вставали в дата-центры, нужен был большой объем услуг. В первую очередь услуги заключались либо в темных волокнах, либо в емких каналах, либо в портах интернета. На этом мы и начали работать.

Ольга: Поэтому и название такое «Телеком биржа»?

Василий Пименов: По сути, название «Телеком биржа» сохранилось исторически, потому что у компании были получены все лицензии операторские, были сданы все узлы связи и решили название оставить. Оно достаточно логично, потому что мы нейтральный оператор связи, мы работаем со всеми операторами, со всеми дата-центрами и стараемся по минимуму с ними конкурировать.

Андрей: «Телеком биржа» - это название площадки, которую вы делали, я сам пользовался ею, когда работал в топ-менеджменте по найму. Был негатив к вашей площадке в тех случаях, когда оператор не готов был давать вам информацию о том, где у него волокна, по какой трассе они проходят, чтобы эта информация никуда не уходила. Наверное, из-за этого проект и не пошел?

Василий Пименов: Было много нюансов, не только информация. Вопрос основной был в том, что люди не готовы платить комиссию ежемесячно со сделок, которые они будут на площадке заключать.

Андрей: Это те люди, которые из точки А в точку Б находили трассу, а вы говорили у какого оператора какой ВОЛС можно использовать?

Василий Пименов: Проект до сих пор живет, мы его постепенно развиваем, создали бренд «Телеком маркет», что бы люди ни путались, планируем его вывести на рынок в этом году.

Андрей: В первую очередь свои темные волокна туда занесете?

Василий Пименов: Нейтральность мы сохраним. Наши волокна будут присутствовать, но это не будет ядром. Мы хотим разместить там запросы от наших клиентов, которые мы не можем реализовать, сделать площадку бесплатной.

Ольга: Сложно сохранить нейтральность с операторами?

Василий Пименов: Сложно, потому что соблазнов много. На рынок приходят люди и предлагают работать именно с ними и больше ни с кем, все заказы переливать на вас. Отказаться трудно. Но, в конечном счете, нам это дает только плюсы. Когда мы объяснили, что ни чью сторону не занимаем, тогда все стали в нашу сторону более активно смотреть. Мы не раз доказывали, что не идем с кем-то. Поэтому зачастую с нами делятся информацией инсайдерской по рынку, которая в конечном счете превращается в заказы.

Андрей: Есть ли такие объекты, где вы оказываете услуги интернет, но где другой оператор, являющийся вашим партнером или заказчиком по волокнам, тоже присутствует? Пересекаетесь?

Василий Пименов: Бывает, что оператор у нас заказывает волокна для того, чтобы предоставлять интернет в бизнес-центре, такое бывает достаточно часто. Мы сразу на берегу договариваемся, что, если у нас в этом бизнес-центре появится какая-то задача, мы сразу проговариваем с этим оператором, как действия с ним будут согласовываться.

Ольга: Вы открыты перед оператором?

Андрей: Т.е. вы не лезете на рынок последней мили, ограничиваетесь с оператором?

Василий Пименов: Последние мили – это рынок, на который мы лезем, а работа с конечным клиентом и предоставление услуг в бизнес-центрах - это совсем не наша ниша, поэтому мы в нее не лезем совсем.

Андрей: В 2011 году, когда началась активная реализация этого проекта, вы проложили очень много ВОЛС. Сколько сейчас примерно?

Василий Пименов: Около тысячи километров.

Андрей: Это наверняка резервация, кольцо по Москве со всеми точками? Расскажите подробнее об этом проекте, ведь он достаточно крупный. Строительство - подземное, взаимодействие с «МГТС»? Как он развивался, какие инвестиции и как удалось получить на этот проект?

Василий Пименов: Первоначальный объем инвестиций составлял всего 15 млн рублей, все остальное мы строили из операционных денег, которые зарабатывали на клиентах.  В Москве много примеров, где операторы сначала строили сети, а потом их продавали, а мы строили сеть от клиента. Например, к нам приходит крупный банк в дата-центр и просит объединить несколько офисов и несколько дата-центров. На тот момент, в 2011 году, компании были готовы платить за подобные услуги достаточно большие деньги, которые нам позволяли окупать до 60-70%.

Андрей: Разный платеж за реализацию сети? Сеть развивалась за счет этих заказов постепенно, поэтапно, создавая какую-то стратегию выхода в Москве?

Василий Пименов: Она такой и осталась. Ключевой момент в нашей сети - она утилизируется почти на 100%. У нас примерно 60% годовых инвестиций уходит на реновацию, на оптическую инфраструктуру. Мы не строим на 100% новые направления, мы просто на 60% кладем по тем же направлениям новые кабели. Поэтому у нас с точки зрения бизнеса рентабельность выше.

Андрей: Бизнес идея состоит в том, что вы прокладываете новому заказчику кабель ВОЛС, но уже большой жильности, отдаете ему волокна, а потом на этой жильности, на темных волокнах предоставляете свои услуги дальше?

Василий Пименов: Да, изначально работало так. За счет заказчиков мы отбивали большинство затрат на строительство кабеля. Сейчас мы строим кабели и за счет заказчика отбиваем 10-15% инвестиций, потому что строим под меньшие заказы. Но мы знаем, что потенциально за полгода это направление будет распродано.

Андрей: Темные волокна, которые вы закладываете, будут использованы для других операторов. Получается, за короткое время вы CAPEX вложили, построили, а сейчас фактически собираете эти волокна в какие-то каналы?

Василий Пименов: В целом да, но раньше волокна были операторской услугой, т.е. их арендовали только операторы. У нас операторы составляют 15-20% от общей выручки, основная выручка от корпоративных клиентов и дата-центров. Поэтому мы строимся под корпоративных заказчиков.

Ольга: Корпоративные заказчики находятся не только в Москве, они разбросаны по Российской Федерации?

Василий Пименов: Мы очень фокусная компания, не разбрасываемся тем, что не можем реализовать на своей сети, т.е. мы предпочитаем строить кабели сами, обслуживать сами и соответственно предоставлять услуги только на их базе.

Ольга: Т.е. полностью использовать свой собственный ресурс?

Василий Пименов: Да.

Андрей: Если у клиентов есть точки в других городах, то вы туда не заходите? Через партнеров тоже никаких подобных проектов нет?

Василий Пименов: Мы туда не заходим. Это для нас не интересное направление, потому что маржинальность по этим проектам значительно меньше, обслуживать что-то не на своей сети сложнее. Я считаю это некоторого рода обман, людям проще посоветовать компанию в том или ином городе, что бы они законтрактовались напрямую. Это либо работа федеральных операторов, либо договорённости не особо честные.

Андрей: Есть ли такие клиенты особенно в кризисные годы), которые прекращают свое существование, а тот кабель, который вы проложили, вешается на ваши операционные затраты, аренду МГТС и т.д. Что дальше с этим кабелем происходит?

Василий Пименов: Это единичный случай. Мы каждый раз внимательно смотрим на достройку. Если это заказ под одного клиента, то скорей всего мы выставим ему даже больше, чем стоимость строительства.

Ольга: Заложите риски?

Василий Пименов: Да, заложим риски и на демонтаж в том числе. У нас политика не демпинговать, а скорее продавать задорого, но продуманное и грамотное решение. Сеть, как я уже сказал, вся утилизирована, заказчики, которые отказываются, это большая редкость для нас. По итогам 2015 года отток составил менее 1% от выручки.

Андрей: Компания в кризис не входила? В 2011 году начала свое существование, кризис 2008го не зацепил? Сейчас вы ощущаете кризис?

Василий Пименов: С точки зрения выручки в рублях и части затрат в валюте, ощущаем. Если рассуждать об инвестициях международных или междугородних возникает ряд вопросов.

Ольга: Это больше сказывается на операционной деятельности, нежели на привлечении клиентов, на объеме выручки?

Василий Пименов: С клиентами и привлечением проблем нет, надеюсь, эта тенденция сохранится, потому что рынок дата-центров растет. Есть некоторый перекос услуги colocation в сторону предоставления облачных сервисов, но на нас это пока не сильно сказывается.

Андрей: Василий, Вы прошли путь от менеджера по продажам до владельца бизнеса. Я думаю, будет очень интересно рассказать об этом, о ключевых решениях и важных моментах

Василий Пименов: Позиция менеджера, я ее до сих пор в себе храню, если ты занимаешься продажами, то не надо этого терять и останавливаться, думать о том, что стану начальником и продавать не буду, а буду людьми управлять.

Я по-прежнему общаюсь с заказчиками и считаю, что это достаточно важный навык. Один из первых моментов, которые я для себя подчеркнул: понятно, что надо стараться, много работать, но очень важно брать для себя дополнительную ответственность. Всегда возникают какие-то вопросы: привлечь руководителя к переговорам или рискнуть предложить особые условия, необычные решения, подписаться под сжатые сроки? Очень важно оценивать ситуацию, если понимаешь, что потенциально можешь взять на себя ответственность, то надо это делать. Это первый такой шаг, который я для себя подчерпнул. Я стал общаться с более крупными заказчиками, стараться договариваться по максимальному количеству обсуждаемых позиций.

Андрей: Менеджером по продажам вы пришли, в какую компанию?

Василий Пименов: В компанию «Гарс Телеком».

Андрей: Начало вашей карьеры?

Василий Пименов: Карьеры продавца - да. Это был 2007 год.

Андрей: Когда вы решили, что работать менеджером по продажам с вас хватит и надо делать что-то дальше?

Василий Пименов: Тут все упирается в ответственность. Чем больше ответственности ты берешь, тем больше у тебя получается. Не надо ждать, что тебе что-то предложат. Если ты считаешь, что ты весь такой классный и хороший, и тебя должны заметить, это не правильная позиция. Нужно прийти и сказать, что я хочу то-то и то-то, я сделаю это и взять на себя ответственность.

Еще очень важно быть честным. Особенно на рынке телеком. Не стараться схватить агентские или клиентские - это очень часто встречается среди продавцов. Деньги стараться зарабатывать, а не подворовывать. Это тоже все видят. Эти правила мне помогли, когда появилась возможность управлять компанией, потому что у меня был определенный лимит доверия с людьми, с которыми мы начинали работать.

Андрей: Это было в «Гарс Телеком» и вы предложили идею телеком-биржи?

Василий Пименов: Еще будучи в «Гарс Телеком» я обсуждал с руководством компании, что я планирую заниматься своим проектом и буду уходить от них через какое-то время. У меня была зарплата в «Гарс Телеком», я мог не увольняться, меня никто не выгонял, пока решал вопросы по телеком-бирже, сэкономил на зарплате, как минимум на этапе стартапа.

Ольга: Вы волк одиночка, или все-таки командный игрок?

Василий Пименов: В первую очередь, командный игрок. Я сторонник недирективного метода управления. Мне близок метод управления, основанный на доверии. Как мне доверяют люди – так и я стараюсь и им доверять. Я даю сотрудникам максимальную ответственность. Если они хотят ее брать, то берут. У нас в «Телеком-бирже» очень приветствуется, когда человек старается решать по максимуму вопросов, тем самым мотивируем его на дополнительное развитие. У нас главное - команда.

Андрей: Трудно было одному уйти в этот проект, создать команду единомышленников, которые поведут компанию к результату?

Василий Пименов: Ну я все-таки был не один. Мы с Сашей Вахтиным вместе начали этот проект, это наша общая заслуга. Не могу сказать, что сложнее работать в коллективе из 2-3 человек, чем в компании 150-200. Тут ты понимаешь, что тебе надо решать все вопросы, которые возникают, это совсем другая ситуация. Ты не можешь пойти попить чай, пообсуждать какие-то бытовые вопросы. Во-первых, тебе надо думать, как прокормить людей, которые рядом с тобой, во-вторых, тебе надо решать вопросы по управлению компанией, по набору новых людей, по налогам, по клиентам и т.д.

Андрей: Стартап это работа 24 часа?

Василий Пименов: По сути любая работа это 24 часа. Я не могу выделить время, когда я не работаю. Мне можно позвонить в любое время.

Андрей: Василий, вы упомянули Александра. Уже 4 года, даже больше, работаете вместе. Как удается делить ответственность, кто и за что отвечает в компании? Были какие-то конфликты, кто выигрывал?

Василий Пименов: Выигрывает чаще всего компания, результат. Споры, конечно, бывают, я считаю, что это вообще норма и вопрос, во что чаще всего они перерастают. У нас спор превращается в конструктивное общение с подкрепленной позиции.

Андрей: С привлечением сотрудников?

Василий Пименов: Зависит от вопросов. Привлекать рядовых сотрудников на какой-то стратегический вопрос смысла нет. По тем вопросам, которые мы обсуждаем вдвоем, у каждого есть аргументированная позиция. Дальше мы взвешиваем все за и против и выбираем чью-то позицию. Выработали умение идти навстречу в том или ином вопросе, например, в не сильно значимом вопросе для бизнеса, просто потому что кому-то будет приятно оказаться правым. Мы за это время разобрались в характерах друг друга, стали, можно сказать, как вторая семья. Поэтому споры есть, но как правило они к плюсам приводят.

Ольга: А вы в компании, за что отвечаете, за стратегию или за тактику?

Василий Пименов: Больше отвечаю за стратегию, моя компетенция это развитие компании, новые сотрудники, новые клиенты. Все новое. Саша больше отвечает за общее операционное управление компании, процессы внутри коллектива, финансы. Но в целом мы обсуждаем эти вопросы вместе.

Ольга: Команда у вас большая на сегодняшний день?

Василий Пименов: Небольшая, у нас всего 20 человек, но опыт у команды достаточно широкий. У нас есть специалисты из «Транс-Телекома» по построению оптической сети по всей России. У нас есть люди из крупных интеграторов, которые внедряли разные IT-системы в крупный бизнес и ведомства. У нас есть люди с телевиденья, которые достигли незаурядных успехов.

Андрей: Каждый привносит что-то новое в компанию. Вы идеи от сотрудников тоже принимаете?

Василий Пименов: Мы стараемся со всеми сотрудниками быть открытыми, общаться.

Андрей: Сидите в опенспейсе или в отдельном кабинете?

Василий Пименов: У нас с Сашей отдельный кабинет на двоих, маленький опенспейс такой. Очень важный момент, что компания небольшим коллективом работает с большими клиентами, с большим объемом выручки.

Андрей: У вас, наверное, отсутствует бюрократия, всегда можно быстро принимать гибкие решения?

Василий Пименов: Партнерская модель продаж сильно связана с тем, что у нас небольшой коллектив. Партнеры часто в дата-центре перепродают наши услуги связи. Мы можем управлять взаимоотношениями с ними небольшим коллективом, понимать, где какая ситуация, быстро обмениваться информацией -  очень важный плюс. Поэтому, мы стараемся не размывать фокус, не брать людей понапрасну. Если у человека загрузка 110%, тогда мы подумаем, что возможно стоит кого-то еще взять.

Ольга: У вас кого больше: технарей или продажников?

Василий Пименов: Технарей больше. Примерно соотношение 35 на 65.

Андрей: Если к вам приходит ваш сотрудник (так же как вы, когда были менеджером по продажам), и говорит, что у него есть обалденный проект, есть хороший, потенциальный заказчик, нужного его делать, и он готов за него отвечать. Дадите ему на управление этот проект?

Василий Пименов: 100% да! Продавцам своим я доверяю, мы с ними проводим периодически совещания, обсуждаем все. Это и есть первое пожелание к продавцу, что бы он приходил именно с таким предложением.

Андрей: Таких же амбициозных, таких же идейных, которые берут ответственность, как находите, сами подбираете персонал?

Василий Пименов: Сами подбираем, сами растим. Стараемся брать более молодых сотрудников и выращивать их под себя. Потому что менталитет у всех компаний разный, корпоративная культура разная. Чаще всего получается, что люди из крупного бизнеса, из крупных операторов нам не подходят. Потому что им хочется спокойно работать и ответственность не хочется на себя брать, они привыкли решать текущие задачи. Это не наш подход. Мы сами стараемся развиваться, сотрудников наших развивать. Мы оплачиваем курсы по английскому для коллектива, отправляем на курсы проджект-менеджмента.

Андрей: Увольняете, штрафуете?

Василий Пименов: Такое тоже бывает. Не скажу, что в коллективе из 20 человек это частая практика, но разные ситуации бывают. Надо понимать, что если человек не подходит, то надо не затягивать, а подойти и поговорить. Прощаться тоже можно по-разному, можно сделать это по-человечески, выплатить несколько окладов и отпустить человека, и остаться в нормальных отношениях. А можно не чего не сказать выгнать и забыть. Мы стараемся прощаться с людьми по-человечески.

Андрей: Василий, подведите итоги нашей программы, что вы порекомендуете нашим слушателям?

Василий Пименов: Я порекомендую в первую очередь быть оптимистами, с пессимистичным настроем вряд ли получится добиться каких-то успехов. Верить в себя, это очень важно. Дерзать, брать ответственность и все у вас получиться.

Андрей: Василий, спасибо за интересную беседу. Программа «Телеком эксперт» подошла к концу, с вами был наш гость, Василий Пименов, и ведущие: Андрей Яценко и Ольга Сигида. До новых встреч!